Как Alibaba, Tinder, Quora, Reddit и Dropbox привлекали своих первых клиентов | Цифровой журнал | about digital

Основатель стартапа по поиску ресторанов Cusoy Мелисса Цанг изучила, как крупнейшие компании получили своих первых пользователей. В рубрике Growth Hacks перевод обзора .

Alibaba и Tinder – физическое взаимодействие с пользователями

Решающее значение для успеха Tinder послужили идеи директора по маркетингу Уитни Вульф по формированию базы первых пользователей. Она организовала тур по кампусам известных американских университетов всей страны.

Она выступала в женских клубах, и в конце встречи все девушки устанавливали приложение. Затем Уитни направлялась в мужской клуб, где молодые люди могли увидеть в приложении этих милых девушек, которых они знают. До начала тура пользовательская база Tinder насчитывала менее 5 тысяч человек, после тура – 15 тысяч.

Tinder увеличил пользовательскую базу с 5 тысяч до 15 тысяч человек благодаря привлечению симпатичных девушек в свой продукт.

Стратегия «грубой силы» Alibaba заключалась в посещении фабрик. Еще в начале 2000-х Джек Ма лично приезжал на фабрики, чтобы показать руководству, как можно использовать Alibaba и Taobao для продажи их продукции в интернете. Это была тяжелая работа, но производители быстро стекались в Alibaba и ее холдинги.

Quora и Reddit развивались с помощью создания собственного контента

Учредители решили вопрос ранней стадии продукта «курица или яйцо» путем наполнения собственноручно разработанным контентом. Quora и Reddit — два крупнейших онлайн-форума, но на заре своего развития они столкнулись с классической дилеммой «пустой сайт означает отсутствие пользователей» и «отсутствие пользователей означает пустой сайт». 

Основатели Quora Адам д’Анджело и Чарли Чивер поначалу самостоятельно придумывали вопросы и отвечали на них. Затем первые работники и бета-тестеры продолжили этот тренд до тех пор, пока платформа не обрела популярность. 

Reddit поступал аналогично, но вдобавок создавал фейковые аккаунты. По словам соучредителя Стива Хаффмана, понадобилось несколько месяцев для того, чтобы прекратить создавать собственный контент для наполнения.

Threadless и Dropbox — приверженцы сарафанного радио

Dropbox запустил общие папки и реферальную компанию. Империя компании была построена на приглашениях, а благодаря сарафанному радио, количество пользователей возросло в 40 раз со 100 тысяч до 4 млн. Только в апреле 2010 года пользователями сервиса было отправлено 2,8 млн приглашений. 

С самого своего появления Dropbox поощрял различные формы обмена: компанией была запущена функциональность общих папок, что способствовало совместному использованию за счет приглашения знакомых и друзей.

Threadless поощрял своих пользователей проявлять собственную инициативу в сарафанном радио.
На раннем этапе развития компания поддерживала «неконтролируемые конкурсы». Это привело к тому, что теперь сообщество сервиса составляют креативные и лояльные бренду пользователи.

Lolly Wolly Doodle — развитие за счет социальных сетей

Основатель компании Бранди Темпл решила создать страницу в Facebook, чтобы продавать платья ручной работы. Клиенты в комментариях оставляли свои данные, размер, количество и пожелания для совершения покупки. Это позволило быстро реагировать на предпочтения покупателей и выделять модели, которые получали лучшие отзывы. 

Вирусная обратная связь в социальной сети способствовала естественной рекламе — комментарии клиентов появлялись в их ленте, которую просматривали их друзья, и аудитория росла органически. За первый день на Facebook Бранди продала больше товара, чем за прошлый месяц на eBay.

Black Milk — одежда для фэндома

Black Milk быстро выросла засчет слияния моды и фэндома. Магазин одежды достиг впечатляющего роста при ориентации и тактике превозношения ценности фэндома. Это не мешало созданию образов, вдохновленных поп-культурой, Black Milk получила официальную лицензию на свою гиковскую одежду. 

Они также создали свою страничку на Faceboock, которая теперь является прибежищем всего фэндома. Также компания поддерживает группы, где девушки продают, покупают и обмениваются покупками между собой.

Evernote и Yammer — модель freemium и «продукт, который сам себя рекламирует»

Evernote сделал freemium не только из-за необходимости, но еще и потому, что он очень подходит для такой модели. Основатель компании Фил Либин изучал ранних пользователей и заметил, что чем дольше клиенты пользуются продуктом, тем выше вероятность, что они будут платить за него. И это вполне обоснованно — чем больше данных хранится в Evernote, тем сильнее зависимость пользователя от сервиса. 

Конечно, модель freemium не будет работать для каждого продукта. Но она идеально подойдет для тех, кто может сохранить лояльность клиентов и сделать их обслуживание более ценным с течением времени, одновременно снижая затраты.

Yammer привлекал пользователей бесплатными аккаунтами

Любой сотрудник компании может зайти на наш сайт и зарегистрироваться, создав таким образом сеть Yammer для своей компании. Именно так мы получили более 90 тысяч организаций за два года.
— основатель компании Дэвид Сакс

Freemium-модель работает для Yammer — компания переводит 15% клиентов с бесплатного на премиум-аккаунт.

OKCupid — легендарный контент-маркетинг с помощью блога OKTrends

Невероятный контент блога OKTrends собирал более четырех тысяч твитов за одну заметку. Наполнение OKTrends было умопомрачительным, поэтому многие люди отчаялись, когда новые посты перестали появляться. 

Действительно, кто бы не захотел прочитать и поделиться статьей с названием «10 диаграмм о сексе». С августа 2010 года по апрель 2011 года статьи из OKTrends в среднем набрали 32 500 лайков в Facebook и 4222 твита. Сооснователь Кристиан Раддер заявляет: 

Честно говоря, я думаю, что блог стал драйвером нашего роста. Конечно, это привело к узнаваемости бренда. Это единственное, что мы когда-либо делали, кроме создания крутого сайта знакомств, и это привело нас к известностии по всему миру.

Etsy – подогрев интереса до запуска

Etsy на раннем этапе запуска достиг целевой аудитории.
Основатели интернет-магазина дизайнерских вещей использовали getcrafty.com для одного из своих проектов. Они обнаружили необходимость создания маркетплейса для hand-made изделий. 

Так как в это время велась работа над Etsy, они обратились к hand-made сообществу в getcrafty.com и craftster.org, которые имели очень большую пользовательскую базу. Ко времени запуска основатели обладали большим интересом со стороны аудитории (благодаря двум площадкам), и это помогло получить необходимое количество пользователей для запуска Etsy.

Buffer — бешеный поток гостевых публикаций

Buffer получил 100 тысяч пользователей за счет гостевых статей в блогах.
Соучредитель Лео Вилдрич написал 150 гостевых статей за девять месяцев работы Buffer. 

Отношения – самая ценная вещь, которую вы приобретаете от гостевых публикаций. В конце-концов, если вы пишете много постов в чужих блогах, вы приобретаете кучу друзей. У меня появились замечательные друзья на Treehouse, Social Media Examiner, SocialMouths и других сайтах. Вы предоставляете бесплатный контент, и это хорошая возможность подружиться с теми, кому будет полезна ваша информация.

About the author