12 мая, спустя полтора года работы, перезапустился сервис по визуализации данных Slemma, созданный двумя студентами пермского мехмата — основателем Xsolla Александром Агапитовым (так и не получившим димлом) и выпускником и экс-топ-менеджером пермской платформы бизнес-аналитики Prognoz Алексеем Юдиным.
Предприниматели рассказали AD о работе над ошибками, напрасном пренебрежении общеизвестными советами по общению с инвесторами и преимуществах подхода b2c в b2b.
Краудсорсинговая платформа анализа и визуализации данных Capsidea появилась в январе 2014 года. Бизнесмены, журналисты и любопытствующие могли загружать на сайт данные, а разработчики — создавать и продавать программы для их анализа и визуализации.
Сооснователь компании Александр Агапитов надеялся тогда, что у пользователей проект вызовет такой же восторг, какой Excel — в 90-е года. Но за год платформа привлекла лишь четырёх разработчиков и ни одного инвестора.
Команда решила не сдаваться. «Мы свято верим, что сейчас идёт (большинству людей невидимая) борьба за четвёртое офисное приложение — пакет работы с данными. Все пытаются его сейчас сделать, но не очевидно, каким он должен быть», — рассказывает Агапитов. Первые три программы — для работы с текстом, таблицами и презентациями.
Ошибка №1: Попытка стать платформой
«Никто из разработчиков не хотел инвестировать в нас своё время, даже если мы им предлагали деньги, предлагали зарплату, устраивали хакатоны, дарили Play Station, — рассказал Агапитов. — Никто не хотел ничего разрабатывать на платформе, на которой нет пользователей. Я изначально думал: “Вспомните любую молодую платформу. Кто первый сделал игру для Facebook, тот стал Zynga. Кто первый сделал iOS-приложение, тот стал миллионером. При небольшой инвестиции — кто первый, тот заработал»».
Фото с совместного хакатона Xsolla и Capsidea
Предполагалось, что с первых разработчиков, создающих приложения-коннекторы к различным источникам данных, будут брать очень маленький процент или вовсе никакого.
«Мы думали, придёт компания, которая сделает интеграцию с Salesforce или с Google Analytics — и всё красиво пойдёт, у нас будет Data Hub, — добавил Агапитов. — Нет. Никто ничего не сделал. Мы не Google и не Apple». «Маркетплейса», где разработчики могли продавать свои приложения, больше нет. Если Capsidea была платформой, то Slemma — это инструмент.
«Сейчас партнёрская модель более понятна и прозрачна, — объясняет Юдин. — В первую очередь мы хотим привлечь компании, которые занимаются разработкой продуктов, связанных с анализом и представлением информации, то есть партнёр полностью обеспечивает процессы сбора и обработки информации для своих клиентов и визуализирует их с помощью Slemma».
Мотивация партнёров, по словам Юдина, теперь заключается в том, что они платят Slemma фиксированную цену за каждого своего пользователя ($29 в месяц), сами при этом договариваются со своими клиентами на своё усмотрение. Это может быть контракт на $100 млн, $1 млрд и так далее. Slemma не вмешивается во взаимоотношения партнеров со своими клиентами, в отличие от многих крупных вендоров, которые зачастую диктуют свои условия.
Компании — лишь одна часть предполагаемой аудитории Slemma, сервисом могут пользоваться также разработчики (они всё это могут сами, но так, по словам основателей, быстрее и проще), и простые пользователи — журналисты, студенты или офисные работники.
Ошибка №2: Слабые корпоративные продажи
Отдела продаж в Capsidea не было совсем. Первых клиентов удалось привлечь из друзей Xsolla — ими стали Sega и Crytek. «Наши три разработчика за лето создали продукт игровой аналитики. Мы анализируем лог-файлы игры, они преобразуются в метрики, которые можно крутить в Capsidea», — рассказывал тогда Агапитов. Sega и Crytek и сейчас продолжают сотрудничать теперь уже со Slemma, к ним добавилось ещё пять ритейлеров из США. Эти деньги окупают работу проекта на 60%.
«Корпоративные продажи требуют серьезных ресурсов, чего мы себе позволить не могли, — объясняет Юдин. — Сейчас же мы как раз рассчитываем в первую очередь на виральность, суть которой в том, что, во-первых, пользователи сами приглашают других пользователей для совместной работы (создают команды), а, во-вторых, партнеры приглашают своих клиентов».
«Нам придётся изобрести виральность для b2b, — добавляет Агапитов. — У нас есть несколько идей, как компании будут приглашать другие компании. Одна из них — дата-портал для клиентов b2b — SaaS, PaaS и IaaS смогут предложить своим клиентам визуализировать их данные на нашей платформе, как часть их сервиса. Если посмотреть сайты большинства BI
(Business Intelligence — прим. ред.), то можно отметить, что в основном всё заканчивается звонком с Sales — мы рассчитываем, что нам удастся сделать self-service».
Предприниматели считают, что рынок только зарождается. По их словам, сейчас почти каждая компания, разрабатывающая офисные приложения, работает над похожим продуктом.
Есть простые сервисы, позволяющие построить график или инфографику и расшарить её в социальных сетях. Есть специализированные решения для разных отраслей и задач, например, Game Analytics, Flurry для мобильных приложений, Mixpanel. Свои инструменты класса BI есть у Oracle, IBM, SAP, Microstrategy и Microsoft.
«BI — это платформы, обеспечивающие полный цикл работы c данными — механизмы сбора и обработки этих данных, средства формирования аналитических запросов и представления их в наглядном виде, инструменты построения регламентных корпоративных отчетов (как правило, для печати), средства администрирования и управления информационной безопасностью и даже инструменты моделирования и прогнозирования», — объясняет Юдин.
«Такие платформы достаточно универсальны, но в то же время требуют больших ресурсов — людских и денежных — и компетенции для внедрения и поддержки. Это как центр управления космическими полетами — очень круто, но если ты в него попадешь, то, скорее всего, что-то сломаешь, нежели полетишь в нужном направлении», — замечает Юдин.
Есть инструменты и проще, класса Data Discovery — такие как Tableau, Qlik и Tibco. «Это пионеры, которые этот рынок и взбудоражили такой идеей», — считает Агапитов.
Александр Агапитов
«Они в первую очередь ориентированы на визуализацию и простой анализ уже имеющихся и как правило структурированных данных, — добавляет Юдин. — Грубо говоря, ты подключаешься к уже существующим источникам информации (которые могут быть в том числе подготовлены средствами какой-нибудь промышленной B- платформы) и визуально конструируешь графики или дашборды. Такие продукты не требуют серьезной подготовки для того, чтобы начать ими пользоваться, и, как правило, они ориентированы именно на чтение и представление данных, и вероятность того, что действия пользователя могут нанести ущерб компании, минимальна».
«У них у всех есть одна большая проблема — они закрытые, — объясняет Агапитов. — Они доступны только большим компаниям и только после того, как приедет человек в галстуке и заключит договор. Наш инструмент открыт, любой может зарегистрироваться и начать что-то делать».
«Slemma — это сервис визуализации данных, близкий к продуктам Data Discovery, с элементами командной работы, — пояснил Юдин. — Slemma позволяет подключаться к различным базам данных, формировать интерактивные диаграммы и дашборды на этих данных, и делать всё это как самостоятельно, так и в команде. В отличие от других вендоров, мы стремимся быть максимально открытыми. Для того, чтобы начать пользоваться сервисом, не нужно заполнять утомительные контактные формы и выслушивать занудные рассказы продавцов о том, как они могут повысить эффективность вашего бизнеса за счет инновационных импортозамещающих технологий».
Ещё один недостаток конкурентов, по словам предпринимателей, — высокая цена. «Эти инструменты стоят несколько сотен тысяч долларов в год, — поясняет Агапитов. — Мы хотим эти вещи демократирактизировать. GPS работало только у военных. Unreal Engine сейчас бесплатен плюс 5% от прибыли, а ещё пять лет назад лицензия стоила миллион долларов. Unity демократизирует рынок — любой может начать делать игру».
Александр Агапитов
«Один из трендов, который, возможно, ещё не все осознали — подход b2c в b2b, — считает Агапитов. — b2b — это большие компании, у них скучный и суровый интерфейс, а b2c — простые инструменты, лёгкие и понятные с большой виральностью — зашёл и пользуешься. Мы хотим предоставить предпринимателям и студентам то, что раньше имели только большие корпорации. Мы только догадываемся, зачем мы делаем бесплатную версию. Совсем необязательно, что люди, которые пользуются бесплатной версией, перейдут на Pro — это совсем разные люди».
Ошибка №3: Неверный подход к инвесторам
«Нам казалось, что у нас глобальная идея, отличный продукт, отличная команда — бери и масштабируй, — рассказывает Агапитов. — У меня успешный опыт за плечами».
Но инвесторы (а приглашать хотели фонды «из высшей лиги») не верили в генерального директора, разрывающегося между миллионной компанией и стартапом, да и «платформа звучала не очень».
Когда Элоны Маски приходят к инвесторам, им говорят: «Идите отсюда». Большинство из их честно сказали: «Это несерьёзный человек, он предаст нас при первой возможности, и пойдёт решать проблему в Xsolla, а не в Slemma».
Агапитов с ними не согласен: «В Xsolla всё стабильно. Мы будем отмечать в июне 10 лет, всегда есть что-то новое, но всё работает как часы. Это такой мой маленький заводик. Slemma — это мой шанс сделать сделать миллиардную компанию». По словам Агапитова, предприниматели сами не верили во многие общеизвестные советы. Но инвесторы действительно ищут двух сооснователей, полностью занятых проектом. «В то, что мы сейчас расскажем, люди тоже не поверят», — считает он.
Теперь генеральный директор компании — Юдин, раньше он выступал в роли технического директора. Несмотря на то, что партнёры учились в одном вузе на одном факультете, познакомились они уже в Штатах. Алексей Юдин приехал на свадьбу в Вегас и предложил Агапитову встретится.
Проект по визуализации данных они придумали в Сан-Франциско на Юниверсити авеню. Сейчас команда из десяти человек работает в Перми вместе с Юдиным, они готовы переехать в Америку, если проект привлечёт инвестиции. У каждого есть опцион.
Ошибка №4: Слишком сложный продукт
«Предыдущая версия была крутая и мощная, но, как сказал один из наших коллег, выглядела как Photoshop, которому людей нужно обучать, — рассказал Агапитов. — Здесь мы сделали так, чтобы люди начинали с простого, постепенно переходя к сложному».
Некоторые пользователи разобрались и с Capsidea. Сейчас недоработанную функциональность убрали, упростили интерфейс и облекли в material design. На сайт можно бесплатно загружать свои данные и строить 15 различных инфографик — от бабл-чарта до цветовой карты на одном или нескольких дашбордах.
Ошибка №5: Название
Capsidea у англоязычного мира вызывала ассоциацию скорее с «шапочками» и «коробочками», чем с caps lock и чем-то большим, как предполагалось, — и чтобы пользователи не говорили: «А, Capsidea я уже видел, это отстой», проект назвали в честь промежуточных результатов решения теоремы — Slemma.
«Сами по себе они не представляют ценности в математике, — добавляет Агапитов. — но являются половиной пути к доказательству теоремы. Lemma.com было занято, и мы добавили греческую букву Сигма. Никто из американцев не понял, что это такое. И мы подумали: “Ну круто. Так и назовёмся, мы же оба с мехмата»».
About the author
