Российский сервис для изучения иностранных языков EasyTen в 2015 году вышел в Бразилию и за один месяц сумел привлечь 70 тысяч пользователей. Основатель компании Дмитрий Зарюта написал для AD колонку с советами о том, как подготовиться и на что стоит обратить внимание перед выходом на зарубежные рынки.
Этой весной мы начали активную экспансию в другие страны. Первой страной, где мы провели рекламную кампанию, стала Бразилия. Нам удалось привлечь 70 тысяч пользователей за месяц. И я хотел бы рассказать, о чем стоит подумать перед тем, как проект решит пойти на международные рынки.
- 1. Выберите приоритетные рынки, куда вам обязательно стоит выйти в первую очередь
- 2. Локализация наше все
- 3. Перед стартом найдите местных специалистов
- 4. Найдите людей в вашей стране, которые уже запускались в выбранном регионе
- 5. Задолго до первых четырёх пунктов изучите рынок медиа
- 6. Сделайте себе список всех СМИ в стране, в которые вы бы хотели попасть
- 7. Обязательно наймите себе местного переводчика на время старта кампании
- 8. Приготовьтесь писать много писем
- 9. Когда вы решите сдаться и бросить всю эту пустую затею с журналистами, возьмите себя в руки и продолжайте писать в соцсети и почты
- 10. Но вся игра стоит свеч
1. Выберите приоритетные рынки, куда вам обязательно стоит выйти в первую очередь
Обычно все хотят масштабироваться в Америку или Европу. Но, ребята, там такая дикая конкуренция и высокая цена контакта — попробуйте посмотреть на мир шире. Я не говорю о том, что не нужно идти в США, но тестировать модель лучше в другом месте. Мы поступили так — нашли исследования, которые оценивали рынок изучения языка, сопоставили с особенностями поведения пользователей в нашем приложении. Нашли самые интересные для нас рынки — Бразилию и Турцию. Оценили перспективы в каждой из них и решили начать с Бразилии.
2. Локализация наше все
Даже если вы искренне считаете, что все в мире знают английский и вам достаточно только его, то это не так. В каждой стране говорят на своем языке, а часто еще и используют свою терминологию. Поэтому обязательно сделайте локализацию, не поскупитесь на переводчиков и лингвистов.
3. Перед стартом найдите местных специалистов
Которые не просто знают язык, но и разбираются в вашей сфере, и попросите их внимательно проверить ваш сайт или приложение на наличие ляпов. Это позволит избежать большого количества конфузов. Даже самый продвинутый лингвист может не знать обычаи делового оборота и названия технологий и процессов.
4. Найдите людей в вашей стране, которые уже запускались в выбранном регионе
И тут не важно, удачным был запуск или нет. Было бы здорово, если бы вы не были конкурентами и могли поговорить с ними об опыте, который они получили, какие косяки поймали и прочем. Если вам удастся найти консультанта, у которого есть кейсы в данном регионе, то считайте, что вы сэкономили кучу времени и денег.
5. Задолго до первых четырёх пунктов изучите рынок медиа
Для меня стало открытием, что Facebook не во всех странах соцсеть номер один, и есть куча ресурсов, откуда я могу привлекать пользователей. Изучите, о чем пишут СМИ. Если с Америкой все более-менее понятно: технологические СМИ пишут о стартапах, технологиях, раундах и прочем, то в Бразилии эта картинка разительно отличается.
Здесь много пишут о классическом предпринимательстве, карьере, образовании. Никаких тебе стартапов и технологий. Поэтому нам в спешке пришлось перекраивать весь материал, первоначально подготовленный к запуску. Например, в Рио куда больше понравилась история о том, что я пластический хирург, который бросил профессию и стал делать свой бизнес, чем технология, лежащая в основе продукта, и привлеченные инвестиции.
6. Сделайте себе список всех СМИ в стране, в которые вы бы хотели попасть
После вас ждет кропотливая работа по поиску журналистов, которые пишут на похожие тематики. По мере нахождения контакта добавляйте его в таблицу и переходите к поиску следующего. Не стоит думать, что вам нужны только технологии и инновации. Посмотрите на всё шире. Нам пришлось обработать около 500 СМИ и около 700 журналистов в них прежде, чем мы стартовали.
7. Обязательно наймите себе местного переводчика на время старта кампании
Вам нужно будет переводить бесконечное количество одинаковых текстов. Вам в целом будут задавать одни и те же вопросы под разными соусами. Опять же, английский — это не то, что нужно. Нашей команде пришлось спешно начать говорить на бразильском португальском.
Круто, что мы сервис, который помогает учить языки. Часто говорят о том, что неплохо бы найти местное агентство, которое поможет с переводами и контактами. Возможно, вам повезет, и вы найдете тех, кто проникнется, чем вы занимаетесь, и будет общаться с вами по ночам (у нас дикая разница во времени) и так далее. Но, как показал мой опыт, надеяться на такое чудо не стоит.
Мы пытались найти местное агентство, но цена и закрепленные KPI не смогли удовлетворить обе стороны. Идеальный вариант, если агентство готово закрепить свои KPI и доход в реальных бизнес-показателях. Например, я плачу вам фиксированный прайс за столько-то скачиваний моего приложения, если вы делаете больше, то я плачу вам бонус. Но, как оказалось, мало кто готов работать по такой схеме. Чаще всего вам предлагают пять статей, два интервью и четыре комментария, но, не зная специфики страны, приоритетности СМИ, читаемости, такое показатели ничего не значат. Потому что на Кипре — это много, а в Китае — капля в море. Лучше потратить лишний месяц на поиски адекватных исполнителей и партнеров, чем стартовать не пойми с кем.
8. Приготовьтесь писать много писем
По тому списку контактов, который вы нашли, вести длинные разговоры о том, почему про вас должны написать, тысячу раз переделывать контент, срочно переснимать ваши фотографии, менять вижуалы и прочее. А еще запаситесь энергетиками, если страна находится в далеком часов поясе. Никто не будет ради вас бодрствовать по ночам. Готовьтесь не спать.
9. Когда вы решите сдаться и бросить всю эту пустую затею с журналистами, возьмите себя в руки и продолжайте писать в соцсети и почты
Сдаваться и ставить крест стоит только после пятой попытки. Журналисты и блогеры сильно отличаются друг от друга в разных странах. Да и в целом скорости жизни отличаются. Если в Бразилии тебе пообещали написать про твой проект, то может пройти неделя, прежде чем человек вернется с вопросами.
10. Но вся игра стоит свеч
Нам удалось потратить несколько тысяч долларов на подготовку к запуску, не очень много денег на поддерживающий трафик в стране и получить 70 тысяч новых пользователей, 120 публикаций в крупных СМИ и десятки тысяч упоминаний в соцмедиа. Также мы обнаружили интересный факт, что PR дает снижение стоимости инсталла на ~20% и повышение конверсии в оплате на те же ~20%. Об этом эффекте как-нибудь расскажу отдельно, обработав больше цифр.
Вот такие советы тем, кто будет покорять другие страны в погоде за долларовой выручкой.
About the author
