В 2011 году Йоаким Грёнвалль и Матиас Эклеф переехали в Россию, чтобы возродить справочник «Жёлтые страницы». Так появился сервисов отзывов Yell.ru. Они вложили в бизнес собственные деньги, а в 2014 году компания привлекла $11 млн от международных инвестфондов Kinnevik и Vostok Nafta .
Для предприниматели подготовили колонку, в которой рассказали, чем российские инвесторы отличаются от иностранных, как нужно с ними работать и почему не стоит брать деньги у наркобаронов.
Прежде всего, хотелось бы поделиться некоторыми различиями, которые мы заметили, общаясь как с российскими, так и иностранными инвесторами. В таблице — наши выводы из опыта переговоров в рамках привлечения инвестиций для Yell.ru.
Иностранный инвестор
Российский инвестор
Работа с иностранным инвестором в первую очередь основана на доверии.
Требует больше личных гарантий, стараясь максимально подстраховаться от потери инвестиций, и это доставляет некоторый дискомфорт предпринимателю.
Скорее, сделает шаг назад и даст стартапу возможность развиваться самостоятельно. Он четко понимает разницу между значениями слов «инвестор» и «предприниматель».
Инвестор предлагает деньги и руководство, в то время как предприниматель управляет бизнесом.
Запрашивает намного больше детальной информации и требует вовлечения и контроля со своей стороны в дела компании. Предпочитает вникать в цифры детально, контролируя весь процесс от и до.
Готов к тому, что может потерять деньги. И ваша задача убедить его в том, почему он должен воспользоваться этой возможностью.
В основном, вкладывает инвестиции в команду. Он хочет быть уверен, что компания сможет расти самостоятельно, имея правильно подобранный штат сотрудников.
В основном, вкладывает деньги в то, что уже существует прямо сейчас, в фактические цифры компании.
Отличается структурированным подходом: все должно быть абсолютно прозрачно и понятно, кто за что отвечает, кто какое количество инвестиций вкладывает, что произойдет в будущем. Можно сказать, что он обращает больше внимания на документы, касающиеся будущего, и хочет видеть
предельно белую компанию с открытой четкой структурой и пониманием, что произойдет дальше.
Мы выбрали иностранных инвесторов, потому что чувствовали, что они хотели понять всю картину в целом, в то время как российские инвесторы больше углублялись в детали на микро-управляющем уровне. Если вы знаете немного о взаимоотношениях с инвестором, будьте осторожны. Помните, вам следует искать такого, с кем вам будет комфортно работать в течение многих лет!
Это не означает, что нужно рассматривать только тех или иных. Пытайтесь говорить со всеми, но учитывая при этом специфику культуры, мышления и языка. Стоит всегда помнить, что не только инвестор выбирает, в какую компанию вложить свои деньги, но и предприниматель должен иметь возможность выбора среди инвесторов. Это естественные взаимоотношения — как между мужчиной и женщиной. Не только мужчина выбирает женщину, но и она его. Поиск наилучшего инвестора — это не вопрос выбора партнера «на данный момент», это как поиск партнера на всю жизнь.
Стартапер должен в первую очередь понять для себя, готов ли он работать с данным инвестором ежедневно, сможет ли этот инвестор позволять «смотреть на сторону» или даже совместно искать других инвесторов в будущем. Вам всегда следует думать о будущем.
Рассмотрим восемь основных правил подготовки компании для привлечения инвестора:
- Юридическая регистрация. Зарегистрируйте компанию как ООО, если это еще не сделано.
- Доверие. Сделайте компанию полностью белой. Это важно как для иностранных, так и российских инвесторов. Иметь серую компанию, конечно, дешевле, но если что-то всплывет, у инвестора намного выше риск потерь, чем то, что предприниматель выигрывает за короткий период. А если смотреть на долгосрочное сотрудничество с иностранными инвесторами, то они предпочитают прозрачность. Как мы уже сказали выше, работа с ними больше основана на доверии.
- Доля в стартапе — работа на себя, а не чужого дядю. Ключевые фигуры в команде должны иметь стимул в виде процента — доли или бонусов, так как от них зависит будущее компании. Если у таких сотрудников не будет личной заинтересованности, они легко смогут покинуть компанию, что очень плохо скажется на развитии стартапа.
- Фокус. Фокус и концентрация очень важны на первоначальном этапе. Если в вашей компании, назовем ее «Ромашка», работает, например, главный инженер, у которого параллельно есть два других проекта, это плохо, потому что он должен быть сконцентрирован на «Ромашке» на все 100%. Члены команды должны забыть о других проектах. И этого, кстати, очень сложно добиться в России, поскольку люди привыкли здесь иметь по несколько проектов параллельно. В Швеции подобное встречается редко. Если у вас есть другие проекты, то нужно быть готовым сказать потенциальному инвестору, что вы выйдете из них и сконцентрируетесь только на основном.
- PMF. Каждому стартапу необходимо знать свой PMF (product market fit), то есть понять, как продукт работает на рынке. Иначе говоря, вы должны протестировать его в реальной жизни. Например, вы создали некий продукт — кружку, которая обладает супер-уникальной изоляцией, но при этом она стоит тысячи рублей. Все очень просто! Just leave the f@cking building! Просто выйдите на улицу, спуститесь к метро и попытайтесь продать ее незнакомым людям: «Народ, у нас есть уникальная кружка, но она стоит несколько тысяч рублей. Что вы думаете об этом?» А прописывать маркетинговую стратегию для кружки до 2045 года — бессмысленно.
- Краткость. Одинаково важно учитывать это как при общении с российскими, так и с иностранными инвесторами. Вы реально знаете в деталях все о своем продукте и жаждите поделиться всеми подробностями с миром, вы преступаете к поиску инвестора и рассылаете кучу писем о своем детище с подробными деталями, без которых, на ваш взгляд, потенциальный инвестор не сможет уловить всей сути. Держите себя в руках! Письмо должно быть максимум на одну страницу с 4-5 основными пунктами, которые объясняют очень коротко следующее:
- о чем компания (продукт или услуга);
- закончен он или еще на стадии разработки;
- принял или примет ли его рынок, возможно ли его продать, какой потенциал;
- как будет расти или сколько компания сможет заработать через 3-5 лет.
- что для этого планируется сделать и почему в вас должны инвестировать такую-то сумму
Будьте предельно кратки. Никто не будет читать презентацию из 45 слайдов на первом этапе. Представьте, что у вас есть 10-15 секунд, чтобы привлечь внимание инвестора. Если вы отправляете презентацию по электронной почте впервые, лучше сделать тизер этой презентации. Поверьте, инвестору достаточно этого времени, чтобы понять о проекте самое главное.
- Skin in the game — серьезность намерений. В Швеции мы называем это Skin in the game, что означает «Ты рискуешь собственной шкурой». Например, у вас есть машина. Вы создали стартап «Ромашка». Вы продаете свою машину, чтобы вложиться в «Ромашку». Очень важно вложить свои собственные деньги в бизнес, чтобы показать инвестору серьезность своих намерений. Именно так мы и поступили в свое время, когда стоял вопрос о закрытии справочника «Желтые страницы» и перезапуске компании. Для инвесторов – это очень хороший знак. В США, например, под свой бизнес закладывают дом. Инвестор видит, что вы готовы взять риск и на себя. Но это не означает, что вы обязаны вкладывать такую же сумму как инвестор, лишь ту, которую готовы потерять в случае неудачи. И он это прекрасно понимает.
- Почему вы? Вам нужно понимать, что инвестор, который заинтересовался в вашем стартапе, наверняка, либо уже вложил деньги в подобный стартап, либо ведет переговоры с другими такими же командами. Имейте в виду, что вам нужно будет объяснить, что делает ваш стартап и команду уникальными, почему ему стоит доверять именно вам, есть ли у вас уже опыт и квалификация в других стартапах.
Где искать инвесторов? В какие двери стучаться?
Используйте все шансы и возможности. В первую очередь вам необходимо ходить на различные тематические конференции и участвовать в стартап-конкурсах. В России для этого есть все условия: финский акселератор Startup Sauna, инновационный проект «Сколково» (Летняя школа ОтУС — summer camp Skolkovo), Стартап Академия LaunchGurus, конкурс стартапов «Школа молодого миллиардера», организованный Forbes, Digital October и так далее. Также стоит обратить внимание на подобные возможности за рубежом. Например, Slush в Хельсинки, IDCEE в Киеве, 500startups и Y Combinator в Америке.
Самое главное – не упускать ни одну возможность участия как в российских, так и в зарубежных конкурсах. Используйте этот период как прокачивание своего опыта, скилов. Нужно понимать, что это займет какое-то время, нельзя сдаваться, если вам отказали несколько раз. Будьте готовыми, что инвесторы и коучи зададут слишком сложные вопросы или такие, о существовании которых вы даже не могли предположить.
Важный момент — у вашего инвестора должна быть хорошая репутация. Это может очень сильно повлиять на решение об участии следующих инвесторов. Если первый инвестор неблагонадежен, скажем, наркобарон (шутка!), никто из потенциальных инвесторов не захочет связываться с ним. Вам следует очень аккуратно выбирать своего первого инвестора.
Всегда закладывайте больше времени на поиск инвестора. Лучше сразу искать одного-двух, но крупных, которые смогут вложить всю сумму целиком, чем много мелких. Это усложнит процесс, когда все новые и новые инвесторы будут присоединяться, поскольку структура компании сильно усложнится.
Используйте все возможные контакты. Не бойтесь спросить совета или помощи. Это, кстати, характерная черта россиян. Они считают, что если ты просишь помощи, то это показатель слабости. Но это показатель силы, на наш взгляд.
Наконец, не можем не упомянуть еще об одной возможности, поскольку сами ею воспользовались, переехав жить в Россию. Не исключено, что ваш стартап может быть успешным за границей, а не в России. Если вы, например, талантливый программист, может, имеет смысл переехать в Штаты, Лондон, Берлин или Стокгольм. Конечно, речь идет о тех случаях, когда есть четкое понимание, что ваш стартап выстрелит на определенном рынке. Понятно, что ехать с бургерами в Америку нет смысла, поскольку рынок там перенасыщен.
Вы нашли инвестора. Ура! Что дальше?
Юридическая сторона
Имейте в виду, что все инвесторы знают друг друга. Причем не только локально, но и на международном уровне. Если вам уже удалось привлечь одного инвестора, это открывает двери к новым. Важно сразу, на стадии подписания договора, обсудить, готов ли он к тому, что в будущем вы привлечете еще новых инвесторов.
Если у вас нет опыта, воспользуйтесь услугами юриста при составлении договора. Это must have, которым нельзя пренебрегать. В договоре прописываются все обязанности сторон: что произойдет, если одна из сторон решит выйти, что будет, если вы так и не получите обещанную сумму, что будет, если вы привлечете еще новых инвесторов.
Когда вы заключаете договор с иностранным инвестором, это дает, возможно, больше шансов, что условия контракта будут соблюдены.
Баланс
Мечта любого стартапера — привлечь как можно больше инвестиций. Но важно понимать, сколько по факту понадобится, потому что, если вы поднимете слишком много денег, не потратив их, вам придется отдать слишком большую долю инвестору. В то же время не стоит просить у инвестора 10 тысяч долларов. Одна из важных задач — найти идеальный баланс. В нашем случае, мы привлекли достаточно средств от двух иностранных инвестиционных фондов, поэтому остановились, найдя в себе силы отказать другим.
И помните, всегда есть вопрос бюджета, но на самом деле инвестору не принципиально, сколько вложить — 1-2 или 5 миллионов долларов. Он прекрасно знает, что пятилетний финансовый план не всегда является реальным, вероятность совпадения с прогнозом равна нулю. Ему важно понимать потенциал дохода от данного стартапа. Это то, чему стоит уделить больше всего времени.
About the author
