Генеральный директор и основатель агентства медиакоммуникаций «Апрель» Всеволод Шеховцев написал для AD колонку о том, с какими трудностями придётся столкнуться SMM-специалисту, открывая собственное агентство.
Что может быть лучше, чем высокомаржинальный бизнес, практически не требующий стартовых вложений, в таком модном и растущем направлении, как SMM?
Наверняка каждый специалист по соцмедиа хоть раз задумывался об открытии собственного агентства. Год назад я настолько поверил в себя, что, имея за плечами хорошее образование и пять лет опыта работы SMM-щиком, решил пойти своим путём.
1 апреля 2014 года появилось агентство «Апрель». С этого момента все мои представления о сравнительно легких деньгах на рынке social media разбились вдребезги, и стало понятно, почему бывший руководитель говорил, что я выбрал сомнительный путь к богатству.
Спустя год я с удовольствием делюсь опытом и даже даю советы.
1. «Бизнес» — значит «продавать»
На первом этапе не думайте о миссии, позиционировании и высоких целях. Не занимайтесь теорией. У вас нет денег и времени на то, что работает косвенно и в туманной перспективе. Вам нужно начать генерировать выручку, чтобы жить. Как сказал один из деятелей digital-рынка, если есть кассовый разрыв, садитесь за телефон и ищите клиентов.
Мы начали с того, что обзвонили всю адресную книгу: друзья, друзья родственников, бывшие клиенты, старые знакомые, коллеги. Нам нужны были любые клиенты. Где-то мы столкнулись с резким неприятием по отношению к социальных медиа, у кого-то загорались глаза, а кто-то, поработав с недобросовестными агентствами или специалистами, утверждал: «Мы всё знаем, пробовали. Не работает».
Из-за этого каждая наша презентация походила больше на образовательную лекцию о том, что могут социальные медиа. Два месяца мы работали вхолостую, только делая предложения и разговаривая по телефону.
Но количество переросло в качество. Именно благодаря очень интенсивным действиям, в первый год работы мы провели успешные проекты с Гран-При «Формулы-1» в Сочи, «Альфа-Банком», «Акадо» и другими компаниями и брендами. Что мы поняли очень хорошо в этот период — что не нужно боятся негатива со стороны клиента, возможно, он просто имеет отрицательный опыт, и ему нужно помочь и рассказать правду.
2. Рынок нужно просвещать
В январе мы потеряли нескольких клиентов, у которых выиграли тендеры в конце прошлого года. Причина — сокращение бюджета на SMM в кризис по причине неочевидности конечного результата.
Это нам внутри рынка кажется, что без SMM невозможно сегодня существование бизнеса онлайн. Но реальность показывает, что большинство потенциальных клиентов не понимает, зачем им нужен SMM, и как это направление может увеличить их продажи. Кроме того, рынок отчасти уже успели дискредитировать «школьники» и недобросовестные агентства, обещающие золотые горы, а достигающие KPI с помощью «ботов». Очень у многих рынок ассоциируется именно с таким подходом.
Это мы (работники рынка) знаем, что, например, «сине-черное» или «бело-золотое» платье помогло магазину за день продать весь ассортимент. А после видео диалога инспектора ГИБДД с говорящим хомяком эти игрушки были моментально раскуплены из всех магазинов.
Очень важно в этот непростой период рассказывать клиентам, какие инструменты для каких целей работают и что могут принести в итоге. Нам совсем недавно пришлось доказывать клиенту, что ему совсем не нужно быть в четырёх соцсетях одновременно, как ему говорили его предыдущие подрядчики.
3. Качество — на первом плане
Маленькое агентство может преуспеть, только если выдает контент на уровне больших игроков. В нашем понимании это никаких «ботов», «баянов» и по минимуму надоевших «котиков».
За год работы мы стали скучным агентством, в котором всё работает по четко отработанным регламентам и правилам. На каждом проекте есть определенные требования по графическим изображениям, тайминг по ответам пользователям, правила ведения проекта внутри команды и так далее.
Мы не верим, что так называемый funky business может достичь успеха на таком конкурентом рынке, как у нас. Каждый член команды знает, как выполнить ту или иную задачу и где найти необходимый материал для работы.
Самое сложное — это как раз найти правильных людей в команду, но и тут нам помог опыт прошлых агентств: нужно начинать со стажёров.
Но чем привлечь талантливых молодых специалистов из хороших вузов в незнакомое агентство? Не просто пишущих без ошибок, а с широким кругозором и нестандартным мышлением. А главное — достаточно амбициозных, чтобы не тратить свое время и ваш скромный бюджет на прокрастинацию в офисе.
Мотивировать таких работников сложнее, чем обычных наемных специалистов, и с первых дней мы начали вкладываться в их обучение: проводили лекции внутри агентства, покупали книги про бизнес и маркетинг, подписки на нужные журналы. В итоге почти все стажёры, с которыми мы начали работу, стали нашими сотрудниками.
4. Не расслабляйтесь
Когда появляются первые деньги, возникает ощущение, что трудности позади, и теперь начнётся стабильный рост. Появляется множество способов начать тратить заработанное.
Не стоит впадать в эйфорию. Не снимайте дорогой офис с дизайнерской мебелью. Не держите непонятных людей в штате. Не покупайте новую дорогую машину. Не бойтесь отсутствия показухи и понтов. В день, когда на вашем счету скапливается достаточно средств, нужно начинать серьезную работу над продвижением агентства.
Вот теперь самое время заняться позиционированием, качественной работой над визуалами. Ведь за время вашей самостоятельной работы вы уже поняли, в чем ваши сильные стороны, что вы хотите и умеете делать лучше всего, как устроен и работает рынок. Вам есть, что рассказать людям.
Нужно серьёзно заняться продвижением агентства. Причем лучше, если за это отвечает не хэдлайнер, а отдельный специалист. Но не стоит отдавать эту важную часть деятельности неопытному человеку с целью сэкономить. Потому что в этом случае за маркетинг будете отвечать вы, и вам нужно будет полностью погрузиться в эту деятельность, а также в обучение сотрудника и полностью контролировать его.
Мы сами потеряли приличное количество денег и времени перед тем как найти человека, который сейчас отвечает за продвижение агентства.
Специалиста с большим опытом работы можно мотивировать не только финансами, но перспективами в будущем, гибкими условиями или чем-то ещё.
В заключение
Хотелось бы сказать, может быть, банальную вещь: успех приходит только к тем, кто работает и мыслит позитивно. Перед самым кризисом я вырвал из очередного номера бизнес-журнала страницу с цитатами о позитивном мышлении и ношу её с собой до сих пор. Помогает.
Чтобы написать колонку для AD, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.
About the author
