Основатель системы сбора отзывов для сайтов Mneniya.Pro Антон Кухта написал для AD колонку, в которой рассказал, как компании удалось увеличить число клиентов в 50 раз за год, даже отказавшись от инвестиций.
#самизнаетекакиекнопки
Оглядываясь назад, мы все невольно анализируем произошедшие внутри нас изменения, часто не без улыбки вспоминаем себя «в то время», понимаем, каких ошибок можно было избежать, на чем стоило сфокусироваться в первую очередь и так далее.
Год в размерах вселенной — промежуток совсем небольшой, но для стартапа понятие «год» — это едва ли не маленькая жизнь. Недавно просматривал старую почту и обратил внимание на диалог со своим кофаундером, где с радостью сообщал ему, что к нам подключился второй Клиент. Это было ровно год назад.
Глядя на этот диалог, ненароком перевожу взгляд с монитора на маленького сына, который ровно год назад едва ли умел переворачиваться со спины на животик, а сейчас вовсю носится по квартире и требовательно восклицает «Ай-ай», намекая о том, что ему немедленно нужен iPad, иначе будет скандал.
Теряя невинность. Как это было
Мы запустили сервис автоматического сбора отзывов Mneniya.Pro в коммерческое использование в начале прошлого года, однако первые Клиенты явно не спешили к нам подключаться, и пришлось приложить серьезные усилия, прежде чем сдвинуться с мертвой точки.
Как сейчас помню, первый Клиент пришел к нам с форума Searchengines, где в одной из веток для интернет-магазинов пользователь интересовался, кто чем пользуется для написания товарных отзывов для своего сайта. Я под видом владельца интернет-магазина ответил в топике, что, мол, пользуемся сервисом Mneniya.Pro, отлично работает, генерит много отзывов и вообще отличный сервис, всем рекомендую.
Спустя несколько часов через сайт поступила первая заявка, а уже через несколько дней система была внедрена на сайте первого Клиента, и радости нашей не было предела. Это был средненький интернет-магазин мебели с парой сотен ежемесячных заказов — они до сих являются нашими действующими Клиентами, причем даже понятия не имеют, что были у нас первыми… (невольно возникает ассоциация с первой женщиной, которая так же вряд ли догадывается, что была первой).
Виджет отзывов на тот момент у нас был сделан в стиле Windows 95, однако это не помешало нам выставить Клиенту счет на 1990 рублей, который был своевременно оплачен. Зная исходные данные, легко посчитать количество пива, которое было выпито в тот день за здоровье магазинчика, к слову сказать, торгующего весьма посредственным товаром, судя по отзывам, которые мы стали для них собирать.
Отлично, у нас есть кейс по мебели, двигаемся дальше, открываем «Яндекс» и по словосочетанию «интернет-магазин мебели», регион «Москва», начинаем заносить в Excel все контактные данные онлайн-продавцов мебели, которых насчитывается минимум несколько сотен.
Пару недель активного поиска очередного Клиента приносят свои плоды — еще один магазин мебели, глядя на пример на сайте конкурента, соглашается на бесплатный тестовый период и внедряет нашу систему к себе на сайт. Причем это был не просто онлайн-магазин, а как позже выяснилось, производитель с сетью офлайн-магазинов. Казалось, мы сорвали джек-пот. И не важно, что у них сайт был сделан через одно место, и в онлайне у них никто не заказывал. Сам факт наличия нашего логотипа у них на сайте придавал нам сил и энергии двигаться дальше, дополнительной мотивацией послужил договор на коммерческое использование сервиса после триала.
$500 vs. Инвесторы
Месяцы кропотливой работы, большое количество человекочасов на разработку, тестирование и отладку системы, не меньшие усилия на привлечение первых Клиентов — и вот у нас в кассе 3980 рублей. Это при том, что мы ушли с основных мест работы для запуска проекта, и у нас у каждого есть семьи.
Я, честно говоря, снимаю шляпу перед стартаперами, которые бросаются во все тяжкие и пилят, несмотря ни на что. Здесь два варианта — либо ты идиот, либо ты очень веришь в свою идею (что, в принципе, одно другому не мешает).
Да, до запуска проекта мы искали инвестиции, даже общались с несколькими фондами по Skype, но те из читателей AD, у которых есть опыт общения с российскими фондами, меня поймут: в основном либо предлагают очень мало (нам таки предложили, но в итоге мы отказались — об этом чуть позже), либо хотят видеть выручку от 600 тысяч руб в месяц (по старому курсу), но на мой взгляд, когда у стартапа есть такая выручка, инвестиции уже не столь востребованы.
В итоге мы с самого начала развивались полностью на свои, основные инвестиции — это время основателей плюс $500, которые пошли на создание логотипа и оплату сервера.
Как мы искали первых Клиентов
Итак, в кармане два мебельных магазина, естественно, продолжаем двигаться в этом направлении, параллельно рассматривая другие ниши. Вспоминаем старого приятеля, торгующего коврами онлайн, убедительно предлагаем внедриться к нам на тест, вуаля, и у нас уже четыре подключенных сайта.
По горячим следам начинаем активно предлагать сервис магазинам ковров, показывая примеры на сайтах их конкурентов, но, к сожалению, плодов это не приносит. Выделяем для себя новые направления — детские игрушки и велосипеды, и по старой схеме активно предлагаем подключить наш сервис интернет-магазинам в данных нишах.
Сотни разосланных коммерческих предложений, десятки переговоров — и свое желание внедрить наш сервис подтверждают два интернет-магазина, торгующих велосипедами. Стоит отметить, что первоначально наша стратегия продаж предполагала триал от одного до трёх месяцев, а значит само подключение денег нам не приносило, оно лишь давало кейс для дальнейшего продвижения в данной конкретной нише, плюс подтверждало гипотезу о том, что наш продукт востребован рынком, а значит, есть смысл работать дальше.
За велосипедами последовали детские игрушки, зоотовары, косметика и парфюмерия. Неожиданно удалось заполучить среди кейсов производителя автомобильных присадок, которые активно продвигаются на радио и телевидении. Наша система сбора отзывов оказалась им весьма кстати, и они с радостью подписали договор на коммерческое использование. Таким образом, мы уже заявляли о себе как о сервисе, работающем не только с интернет-магазинами, но и с производителями.
Как мы отказались от инвестиций
На дворе стояло прохладное петербургское лето 2014 года. Набрав десяток Клиентов, мы обратили внимание на набор в одном из местных стартап-акселераторов и подали туда свою заявку. Нас пригласили на питч, куда мы уже пришли с контрактами с нашими действующими Клиентами, что, безусловно, сделало свое дело.
Без лишних усилий мы попали в предакселератор, где нужно было в течение месяца доказывать гипотезы, строить графики, считать воронку, ARPU и так далее. По окончании предакселерации лучшим проектам предлагалось стать резидентами стартап-акселератора и получить pre-seed инвестиции в размере $20 тысяч за 12% компании. Собственно, одними из таких «счастливчиков» оказались мы.
Внимательно изучив контракт, мы обратили внимание на пункт, по которому инвесторы получали два голоса против нашего одного в совете директоров, то есть, по сути, сохранив за собой 88% компании, мы бы потеряли над ней контроль. Возможно, кого-то и устроит такой вариант, но мы посчитали, что разумней будет уйти от этой истории и продолжать развиваться на свои.
В итоге мы любезно отказались от предложенных инвестиций, и, оглядываясь назад, могу сказать, что ничуть об этом не жалеем. Инвестиции ради инвестиций нам были не нужны, опыт старших партнеров — возможно, но насколько мы бы ушли вперед по сравнению с тем, что имеем сейчас — это вопрос. Не думаю, что мы бы сильно отличались, разве что были бы менее голодными, а значит и менее агрессивными.
Отзывы об отзывах
Внимательный читатель заметит, что слово «Клиент» в статье всегда написано с большой буквы. Сделано это не случайно. В рамках нашей компании существует негласное правило — во всех наших переписках между собой мы пишем это слово с заглавной буквы. Это на самом деле работает. На подсознательном уровне сразу формируется уважение к Клиенту, даже если иногда он его не заслуживает.
Мы ежедневно работаем с отзывами наших Клиентов, при этом нам самим было очень приятно на начальном этапе получать отзывы про самих себя. Это придавало сил двигаться дальше, ведь тогда мы все еще едва сводили концы с концами. Особенно радовали такие фразы при общении с Клиентами:
Или вот такие:
Первоначально мы продавали продукт на 100% исходящими запросами, но уже изредка стали проскакивать входящие заявки через сайт, чему мы были безмерно рады и очень хотели увеличить их количество. Мы купили несколько платных публикаций в тематических изданиях про e-commerce, запостились на «Хабре», вышла заметка про нас в «Деловом Петербурге», со второй попытки AD одобрил нашу
публикацию в «Трибуне».
Количество входящих лидов постепенно росло, мы увеличили присутствие в разных нишах, подключили магазины сантехники, посуды, одежды, при этом продолжали активно заниматься холодными продажами. Наконец, начал появляться хоть какой-то оборот, который позволил нам привлечь в компанию первых менеджеров по продажам за небольшую ставку и высокую комиссию.
Периодически продажники отваливались, потому что не все способны, как мы, работать практически за еду. В итоге остались сильнейшие, которые прошли вместе с нами долину смерти, и сейчас уже имеют неплохой доход за счет комиссий с продаж и курируют под собой новых менеджеров.
Фаза активного роста
Прошло немного времени, и у нас в портфолио появились достаточно известные бренды, например, украинский магазин электроники, входящий в топ-7 рейтинга Forbes Украина, крупный строительный гипермаркет или самый известный производитель GPS-навигаторов. Помимо интернет-магазинов нам стали поступать заявки от сервисных компаний, которым также нужны отзывы, и мы адаптировали нашу функциональность под них в том числе, сумев привлечь в качестве Клиентов типографию и визовый центр.
Клиентская база продолжала увеличиваться и пополняться новыми категориями товаров: продукты питания, туристическое снаряжение, ювелирные украшения, оптика, медицинское оборудование, товары для геймеров. Появились среди наших Клиентов и секс-шопы (да, там люди тоже пишут отзывы). Наш сервис стали рекомендовать своим знакомым действующие Клиенты, к нам стали приходить магазины, которые увидели наше лого на сайтах своих конкурентов.
К кризисному году мы подобрались весьма подготовленными — во-первых, уже сейчас у нас есть оборотные деньги, которые позволяют нам не работать в убыток и не закрыться, во-вторых — отзывы покупателей сейчас будут актуальны как никогда, так как люди теперь будут по десять раз думать и внимательно изучать мнения о товарах, прежде чем расстаться с деньгами. Наши Клиенты уже успели заметить этот тренд, поэтому, скорее всего, кризис пойдет нам только во благо.
На сегодняшний день мы работаем на четырёх рынках: Россия, Украина, Беларусь и Казахстан. В прошлом месяце команда пополнилась носителем польского языка, поэтому сейчас активно пытаемся выйти на рынок Польши. На текущий момент компания состоит из семи человек, а наши показатели в денежном выражении схематически выглядят так:
Наша цель — в течение ближайших нескольких лет подключить к платформе тысячу компаний и стать крупнейшими в Восточной Европе, приучив покупателей доверять отзывам в интернете, собранным независимым сервисом в лице Mneniya.Pro.
Советы молодым стартаперам
Напоследок хочу опубликовать инсайты, которые пригодились мне и могут пригодиться многим начинающим предпринимателям, решившим поиграть в стартап:
- Обожайте, то что делаете. Стартап — это fun только для тех, кто действительно увлечен своим делом. Если вы не готовы работать бесплатно по 20 часов в сутки, займитесь чем-нибудь другим.
- Будьте настойчивыми. Очень много вещей, которые на первый взгляд нам кажутся нереальными — в итоге нам под силу. Многие не добиваются желаемых результатов просто из-за отсутствия настойчивости.
- Научитесь продавать. Продукт вторичен, продажи и маркетинг — первичны. Какой бы классный не был ваш сервис — без активных продаж и агрессивного маркетинга его никто не купит.
- Распределяйте обязанности. Каждый из сооснователей должен обладать своими компетенциями и не лезть в поле деятельности другого. Дать совет — да, лезть в чужие дела — нет.
- Систематизируйте процессы. В стартапе очень много рутины. Вы столкнетесь с тем, что часто она будет вас угнетать. И только ежедневная систематическая работа в итоге принесет плоды.
- Любите своих Клиентов. Я бы вынес этот пункт на первое место, но красиво будет закончить данную статью именно им.
Чтобы написать колонку для AD, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.
About the author
