Руководитель пресс-службы ФРИИ Мария Лапук спросила руководителей российских ИТ-компаний, собираются ли они проводить экспансию в другие страны, и если да, то какие варианты кажутся им наиболее предпочтительными, а какие — менее привлекательными.
#самизнаетекакиекнопки
На удивление, большинство проектов хотят переехать в Европу, а не в Америку, которая заняла почетное второе место. Затем с почти равной популярностью предприниматели для выхода рассматривают страны СНГ, Ближний Восток, Латинскую Америку и Азию. А вот в Африку хотят лишь единицы.
Александр Ларьяновскийуправляющий партнер и директор по бизнес-развитию образовательной платформы Skyeng
Нас к выходу на новые рынки подстегивает кризис. В декабре мы определились с направлением экспансии — это страны Европы. Нам кажется, что этот рынок более исхожен и изъезжен, с одной стороны, и все его знают, но в то же время, он менее рискованный для нас и более понятный.
Судя по идущим там с конца декабря тестам, это в итоге будет Южная Европа. Сейчас проверяем конверсию. Стоимость экспериментов для Skyeng маленькая, поэтому мы пошли сразу в несколько стран. Как только получим первые результаты, будем прицельно выходить в успешные регионы. Рассчитывем, что к концу первого квартала у нас уже будет учиться первая сотня студентов из этих стран.
Мы сейчас осознанно делаем две вещи: наращиваем свою долю в России и одновременно планируем экспансию на новые рынки. Если наши планы исполнятся, мы можем стать крупнейшей онлайновой языковой школой в Европе уже к концу года.
Принципиально не пойдем в Великобританию, Австралию, Новую Зеландию, потому что там и без нас хорошо учат языку и он родной для жителей. Америка — исключение в силу специфики страны, в которой много мигрантов и есть спрос на изучение, и, к тому же, нельзя стать международной компанией, если не имеешь отношения к США. Но это перспектива не ближайшего полугода. Еще не идем принципиально на закрытые рынки типа Ирана, Туркмении.
Алексей Жарковоснователь делового сообщества Business Family
В этом году Business Family начинает проводить регулярные события в Европе и ОАЭ (Лондон, Женева и Дубай), в этих городах большие сообщества русскоязычных менеджеров, которым интересно поддерживать связь с бизнесменами в России.
Не планируем открываться на данном этапе в Америке и Японии, так как плохо понимаем нюансы данных рынков. Для успешного проведения мероприятий нужно достаточное количество лояльной аудитории, интересующейся российским бизнесом. А также договоренности с площадками (барами, ресторана), наличие локального партнера.
Александр Савченковгенеральный директор рекламной системы СityAds
Мы идем в первую очередь в страны, где идет становление интернет-индустрии, либо индустрия не сильно забюрократизирована. Это позволяет нам существенно экономить на юристах и ресурсах, которые должны следить за соблюдением сложных законодательств, например, в таких странах, как Нидерланды или Англия.
В настоящий момент мы активно идем во всю Латинскую Америку, регион под общепринятым названием Южная Азия (Малайзия, Филиппины, Таиланд и так далее), Индию, Китай и, возможно, Турцию. При этом на данный момент мы однозначно не рассматриваем для себя европейский рынок ввиду его сильного консерватизма и непростого интернет-законодательства.
Сергей Котыревоснователь и генеральный директор производителя системы управления сайтами Umisoft
Еще год назад мы запланировали выход на рынок Европы и Латинской Америки для расширения бизнеса и получения валютной выручки, что в условиях кризиса огромный плюс. Для этого ведем долгую и кропотливую работу по переводу сервиса umi.ru на испанский язык.
Рассчитываем в ближайшие месяцы закончить локализацию сервиса, далее займемся его продвижением. В 2015 году планируем полноценный запуск на испаноговорящих рынках.
Наталья Матюшенкооперационный директор ecommerce-платформы 2for1.pro
Сначала мы запустили проект Postro.im в России. Это был агрегатор распродаж мебели, сантехники, строительных и отделочных материалов. Столкнувшись с проблемой недоразвитости DIY-рынка, мы сперва попробовали обучать клиентов. Просили их хотя бы перезванивать покупателям, которые заинтересовались каким-то там диваном за 200-300 тысяч рублей.
Но до начальства не достучаться, а менеджерам плевать. Более того, директора звонили нам с требованиями убрать их товар с нашего сайта, и объяснение, что ссылка с нашего сайта ведет покупателя к ним на сайт, никак не помогало. Вот и мы, побившись головой об стенку, решили свернуть проект в России и переехать в США.
Почему? Объясняю: во-первых, рынок — он не только большой, но еще его можно посчитать — статистика в любом сегменте и на протяжении десятков лет (к примеру, рынок обуви — $400 млрд и 30% из них — это продажи через аутлеты). Что означает, помимо внушительного размера, еще и развитость.
Клиенты знают, что за покупателя надо платить (об этом говорит тот факт, что все топовые магазины используют affiliate marketing), а покупатель уже привык платить за сервисы, за информацию. Мы установили тестовую кнопку в приложении: Купить подписку за $1 — пользователи кликают. Нам это подходит.
Во-вторых, это одна страна, одна языковая группа (большого развитого рынка), не чуждая нам. И одно законодательство. Здесь преимущество перед Европой, Бразилией, Китаем и прочим миром.
В-третьих, огромное количество информации и сервисов для бизнеса (возможно, это опять-таки развитость). Регистрация компаний, привлечение инвестиций, реклама и продвижение, разработка — на любой вкус, цвет и бюджет. Качество гарантировано.
В-четвертых — это помощь. Может нам, конечно, везет, но к кому бы мы не обратились, все пытаются помочь. И я верю, что это искренне. Да, если вы обращаетесь к какому-то ментору или инвестору, может, он и не даст вам денег (а за что?), но он обязательно отдаст вам часть своих знаний или поделится контактами. Еще и попросит держать его в курсе ваших событий.
Ну и в-пятых — Штаты (а именно Калифорния) очень комфортны для жизни. Мы понимаем, что проект — это надолго, а долго хотелось бы жить в условиях, где ты чувствуешь себя свободным и где
хочется работать. Где ты уверен, что твой бизнес зависит от тебя, а не от грамотности чиновника, настроения налогового инспектора, политической ситуации и партнеров которым не нужны клиенты, даже бесплатно.
Дмитрий Степаненкооснователь проекта по организации Wi-Fi-зон Hot-WiFi
На данный момент мы динамично развиваем Hot-WiFi в России и Казахстане, также начали активную работу в Чехии, Камбодже, Киргизии, Малайзии и Беларусии.
В этом году планируем выход на территорию ОАЭ. Мы исследовали местный рынок и увидели большой потенциал для развития нашего подукта за счет надежных партнеров знающих внутренний рынок. Тестовые продажи показали большой спрос на покупку максимального пакета услуг.
Большим плюсом для нас является отсутствие достойного конкурента на территории ОАЭ, в отличие от Европейских стран и США.
Михаил Поповоснователь платформы для учета финансов EasyFinance.ru
Гонконг сегодня — мировой финансовый центр, а также ворота в азиатскую экономику. Две трети населения мира живут на расстоянии не более шести часов полета от Гонконга.
Более того, власти Гонконга поставили перед собой цель — сделать город центром высоких технологий, особенно в сфере финансов и медицины. Для этого они готовы предоставлять денежную и инфраструктурную поддержку самым перспективным компаниям, в том числе и зарубежным. Как победитель InvestHK FinTech Award, EasyFinance получит преференции от правительства Гонконга на сумму более $100 тысяч. Это два бесплатных рабочих места в местном технопарке сроком на полгода, а также профессиональные сервисы и поддержка менторов.
Победа в StartmeupHK Venture Programme дала нам возможность получить поддержку от правительства Гонконга и, что самое важное, доступ к инфраструктуре и к финансовым институтам, расположенным в Гонконге.
Сейчас мы протестируем нашу модель в Гонконге, а потом будем расширяться на рынок Китая. Ни в Гонконге, ни в Китае у нас нет сильных прямых конкурентов, так что есть все шансы завоевать рынок.
Саймон Проектгенеральный директор платформы для реферального маркетинга Flocktory
Оценивая наши возможности для международной экспансии, мы анализировали десятки рынков и их характеристики: размер рынка (в долларах, пользователях или темпах роста), социальную активность в сети, конкурентную среду, консолидацию рынка e-commerce (ввиду нашего фокуса на Enterprise-клиентах), а также множество других факторов.
В конечном итоге, нужно понимать, как вы планируете поддерживать команду на этих рынках и возможен ли выход на смежные рынки через выбранный. Наш шорт-лист таков: Германия, Турция, Бразилия, Англия и США.
Дмитрий Зарютаоснователь образовательного сервиса Easy Ten
Мы изначально строили Easy Ten с расчетом на глобальный рынок: любая фича, контент и технология, прежде чем попасть в приложение, оценивалась на возможность быстрого масштабирования. В результате мы стоим на пороге выхода в более чем 40 стран одновременно.
Существует масса исследований рынка e-language learning по странам, которые мы учитывали при выборе географии, но я придерживаюсь мнения, что «пока явление не измерено, его не существует» (это из квантовой физики). Одно дело — чьи-то консолидированные исследования, а совсем другое — реальные данные собственного продукта. Разведку боем мы будем проводить по четырём направлениям:
1. Континентальная Азия (Китай, Япония, Корея) 2. Англоязычный мир (США, Канада, Австралия, Великобритания) 3. Европа
4. Латинская Америка
Направления были выбраны по результатам анализа пересечения трендов роста mobile и language learning с широтой охвата языков и их диалектов. Например, в Индии и Малайзии, несмотря на крайне интересный рыночный тренд, существует масса примерно равных по охвату диалектов, что затрудняет локализацию контента и интерпретацию данных поведения пользователей в приложении.
В свою очередь, мандаринский диалект китайского, португальский бразильский и мексиканский испанский имеют вполне четкую географию, совпадающую с географией AppStore и Google Play.
Главная наша задача после релиза — найти две-три страны, в которых модель поведения пользователей Easy Ten будет максимально похожей на поведение россиян, чтобы затем сфокусироваться на маркетинге в этих зонах, параллельно выявляя поведенческие отличия в других странах.
Сергей Пахандринсооснователь приложения для работы с документами «ВКармане»
Сейчас мы занимаемся выходом на рынок США, но прежде — обкатка на рынках Канады, Австралии, Новой Зеландии, Великобритании и Ирландии.
Мы уже находимся на рынке России более полутора лет, при этом видим, что объем платящей аудитории здесь чрезвычайно низкий. Перечисленные выше страны имеют схожие проблемы с документами, как и в нашей стране, а процент платящей аудитории значительно выше.
Соответственно, мы не планируем выход в страны, где нет бюрократии и множества документов, которые необходимо носить с собой.
Также выходу в перечисленные выше страны способствовали запросы пользователей с просьбами адаптировать шаблоны для этих стран. Канада, Австралия, Новая Зеландия, Великобритания и Ирландия — эти страны будут выступать в роли регионов для обкатки, прежде чем выйти на рынок США.
Конкретного списка, куда мы не пойдем, нет, но нам неинтересны развитые страны, где должным образом организован документооборот, а люди избавлены от бумажной волокиты, где давно развиты такие вещи, как электронный паспорт и нет других документов на руках.
Константин Ивановоснователь и генеральный директор онлайн-сервиса 3D-печати 3DPrintus.ru
Разумеется, мы не стали ограничиваться нашим российским рынком, а сразу решили идти на самый большой рынок 3D-печати в мире — США. За ним следует и европейский. Для нас именно эти два рынка наиболее приоритетны в данный момент.
Переориентировав бизнес и наш продукт в формат SaaS, мы уже успели съездить в Штаты, получить подтверждение от рынка и подписали первых клиентов.
США — это порядка 40% всего рынка, Европа — около 30%. Постепенно подтягивается Азия. Помимо рынка клиентов, США и Европа — это и рынок инвестиций. В наших ближайших планах открытие офиса в одной из выбранных локаций и активная работа с местными клиентами.
Евгений Гордеевоснователь сервиса для добавления социальных кнопок на сайт Pluso
Мы выходим на американский рынок, потому что в России достигли потолка и не сможем расти быстрее, чем на 10% в месяц. Рынок данных в США уже сформирован, у нас сразу появятся клиенты. Бизнес — это не про условности, я конкретно. В США рынок данных есть, в Китае нет.
Второй момент — хорошую капитализацию получают в первую очередь игроки на рынке США. Не пойду на рынки, где нет крупных покупателей big data.
Дмитрий Бызовгенеральный директор облачной платформы MANGO OFFICE
В апреле 2014 года мы привлекли инвестиции Intel Capital, глобального инвестиционного фонда корпорации Intel. Часть привлеченных средств будут потрачены на выход в Европу.
Перед тем, как определиться с локацией, мы исследовали разные рынки. Северная Америка характеризуется очень насыщенной конкурентной средой, туда сложно войти. В Южной Америке все очень неплохо с широкополосным доступом в интернет, но этот рынок ограничивает нас с точки зрения законодательной базы в части пропуска SIP-трафика. Ровно то же самое в Азии.
Европа для нас оказалась идеальным плацдармом, прежде всего, из-за благоприятного законодательства и конкурентной обстановки. Выбрали Германию, где хорошие темпы развития рынка и потенциально высокий спрос на инновации со стороны бизнеса. Кроме того, это одна из немногих стран в Европе, где достаточно стабильная экономическая ситуация.
Мы проанализировали локальных конкурентов, их предложения и сделали вывод, что наши продукты более чем конкурентоспособны, несмотря на то, что рынок CRM там более развитый, чем в России. Мы будем делать ставку прежде всего на интегрированные сервисы и комплексное обслуживание. Такого в Европе не предоставляет, пожалуй, никто.
Привлекать будем те же самые сегменты клиентов, что и в России, делая ставку на мелкие и средние компании, которым интересно повышать продажи и уровень клиентоориентированности.
Алексей Ремезоснователь медицинского исследовательского проекта Unim
Африканский рынок выглядит очень перспективным для нашей компании прежде всего в связи с очень сложной ситуацией в онко-диагностике. Врачи-патоморфологи в большинстве стран отсутствуют как класс. В крупнейших странах африканского континента их большой дефицит. Поэтому там уже внедряются системы удаленной онкологической диагностики, и рынок активно формируется.
Это, безусловно, перспективно для нашего продукта Digital Pathology.
Чтобы написать колонку для AD, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.
About the author
