Свен Винке, руководитель игровой студии Larian Studio (занимается разработкой ролевых и образовательных игр), выступил на конференции Game Developers Conference 2015.
Винке рассказал о том, какие уроки компания извлекла из своих неудачных проектов, как работа с издателями ухудшала продажи и оценки в прессе, как он оказался по уши в долгах, привлекал инвесторов и даже брал займ в банке, чтобы выпустить игру Original Sin. Проект в итоге оказался успешным, несмотря на многократное превышение бюджета и сроков.
Редакция рубрики «Рынок игр» публикует конспект лекции.
Привет всем. Меня зовут Свен Винке, я креативный директор и основатель компании Larian Studious. В прошлом году мы выпустили Original Sin. Она получила несколько наград, и, определённо, это наша самая успешная игра на сегодняшний момент.
Сегодня я расскажу вам, что, на мой взгляд, способствовало успеху игры — надеюсь, что это когда-нибудь вам пригодится.
Для начала я немного расскажу о самом проекте. Это игра с одиночной кампанией и онлайн-составляющей, в ней около 100 часов геймплея. В разработке игры принимало участие 35 человек.
Фактически игра была создана за два года, хотя сам процесс разработки растянулся на 3,5 года. Одновременно мы занимались и другим проектом — Divinity: Dragon Commander, который тоже был создан силами 35 человек. Так что для нас это был довольно стрессовый период времени. А ещё Original Sin — это вторая игра, которую мы издали сами — поэтому игра так важна для нас. Мы начали издательскую деятельность только в конце 2010 года — начале 2011 года.
Сначала я расскажу про то, какие уроки мы вынесли из предыдущего опыта в разработке игр, в особенности о том, как нам полностью пришлось сменить наш подход к разработке и всю философию в отношении разрабатываемх проектов. Затем мы немного поговорим про финансирование Original Sin, потому что это очень повлияло на процесс создания.
Затем речь пойдет о том, как мы проверяли качество игры, а также я расскажу обо всех «трюках», которые мы применили для того, чтобы издать свою игру при минимальном бюджете.
Ошибки Divinity II: Ego Draconis
Итак, вы все знаете, через что нам пришлось пройти. Но люди склонны быстро забывать такие вещи, так что я всё же расскажу о самом большом уроке, который мы вынесли, издав Divinity II: Ego Draconis в 2009 году.
Сейчас выпускается очень много плохих игр — из-за недостаточного финансирования и необходимости адаптироваться к слишком большому количеству технологических ограничений. Естественно, что большинство таких игр не продается. Я знаю это, потому что испытал это на своей шкуре.
Ego Draconis стала ночным кошмаром компании Larian Studios. Предполагалось, что она станет нашим прорывом, что тайтл будет определять нашу студию, и поднимет нас на вершину чартов по созданию RPG — а вместо этого тайтл получил худшие оценки из всех наших игр. По сути, мы пожертвовали своими 13 годами опыта, всеми своими сбережениями, 40 играми, которые мы выпустили до этого, всеми деньгами, которые мы вложили в этот тайтл, — и всё это просто пропало.
Кроме того, мы ещё и остались с долгами.
В общем, наш план провалился. И для нас вообще весь этот период был проблемным. Мы даже стали сомневаться, есть ли у нас, как у студии, будущее. Тогда мы стали искать выходы: «Окей, самое время для самоанализа. Нам надо понять, что мы сделали не так. А затем попробовать исправить это».
Я нашёл презентацию от 25 октября 2009 года, которую когда-то составил, готовясь к одному мероприятию. Всю историю я рассказывать вам не буду, скажу только, что когда мы прошлись по списку того, что пошло не так, то у нас получилось выделить две основные проблемы.
Прежде всего, мы были
слишком амбициозны и стремились к совершенству — в том смысле, что мы постоянно пересматривали то, что у нас было. А с другой стороны, мы не могли контролировать собственную игру. Мы подписали договор с третьей стороной (технологической компанией), а ещё мы постоянно выпускали свои игры через издательские компании — и именно они следили за тем, чем становятся наши игры.
Divinity: Ego Draconis — это, на самом деле, первая игра, которую мы выпустили совместно с издателем, то есть мы взяли на себя половину расходов по выпуску игры, вложив в это средства, которые мы заработали в предыдущие годы. Но деньги нам не вернули, потому что и у нашего издателя было много финансовых проблем.
Кроме того, игра была выпущена слишком рано, она просто не была готова.
Если мы хотели добиться успеха, то этих ошибок нам надо было постараться в дальнейшем избегать. Мы договорились, что попытаемся ещё раз, и посмотрим, что у нас получится.
Возрождение Divinity II и переосмысление стратегии
Свой план по воскрешению мы начали с того, что стали исправлять всё, что не работало в Ego Draconis. Мы занялись разработкой игры, которая называлась Divinity II: The Dragon Knight Saga. Она, по сути, была тем же Ego Draconis, — но совмещённым с новым разработанным нами аддоном, который назывался Flames of Venegeance.
Мы отполировали и сбалансировали игру — и, как ни странно, это сработало. У нас вдруг стали выше оценки на портале Metacritic. Хотя, если быть честными, то ненамного — версия игры для Xbox 360 набрала 72 балла, а версия для PC набрала 82 балла, то есть плюс 10 баллов после одного года работы.
Но, что более важно, пользователи оценили игру гораздо выше. Она начала продаваться, мы стали зарабатывать деньги, и, в конце концов, смогли выплатить все долги. У нас даже появились запасы в банке.
Мы отметили для себя, что в будущем нам не следует идти на компромиссы — ведь если игра отполирована и отлажена, она не только больше нравится пользователям, но и значительно улучшает нашу репутацию. Мы стали думать, как мы могли бы доводить игры до совершенства, при условии, что мы — разработчик, которому нужно большое количество итераций.
Мы решили, что решением этой проблемы могла бы стать наша независимость. Для этого мы сформировали новую Larian.
Фактически мы открыли новую студию. Мы обозначили некоторые основные принципы, которых собирались придерживаться во время разработки Original Sin и Dragon Commander. Ну и, естественно, тех новых игр, над которыми мы будем работать.
- Итак, прежде всего, нам надо было взять всё под свой контроль. И главное — мы хотели придерживаться своего видения игры. Причиной этому было то, что в прошлом мы разрабатывали игры так, чтобы быть уверенными, что они будут запущены издателем. И это вовсе не гарантировало, что игра будет хорошей. Теперь нам стало важно придерживаться своего видения игры.
- Нам пришлось создать собственный движок. Когда возможности сторонних решений отличались от того, что нам было нужно, мы попадали в неприятности — так что это стало необходимым шагом.
- Нам нужно было самим издавать игры, потому мы хотели быть уверенными, что будем контролировать доход — чтобы выплатить долги, в которые мы влезаем за время разработки. Но, кроме того, так мы бы смогли контролировать дату выхода игры. А дата выхода — это очень важно. Почти все наши игры в прошлом выходили слишком рано, с ещё не настроенным набором функций, и, в результате, мы разочаровывали игроков. Теперь же мы хотели во что бы то ни стало этого избежать.
- Нам также нужно было реабилитировать наше доброе имя. Во времена Ego Draconis, за всем этим корпоративным тоном пресс-релизов мы потеряли связь с игроками. Мы уже давно не общались с нашими пользователями по-настоящему.
- Ну и последнее: мы больше не хотели выпускать испорченные игры.
Тактика заключался в отладке игры до тех пор, пока она не начинала всех в команде устраивать. Если мы выпустим игру до того, как она станет идеальной, то нам лучше перестать заниматься тем, чем мы занимаемся.
Новая Larian Studios и привлечение средств на разработку игры
Нам нужно было сохранить всю команду. В то время было от 25 до 30 человек (слишком много), и мы не могли найти дело каждому в подготовительный период. И тогда мы придумали вот что: «Знаете что? Мы сделаем две игры. У нас будет большая игра и маленькая. Та, что меньше, будет выпущена быстрее, и впоследствии поможет с финансированием большой игры».
Так нам не пришлось бы беспокоиться хотя бы о части источников финансирования большой игры. Мы собирались показать всё, на что способны. Тот проект, что был поменьше, назывался Divinity: Eyes of a Child, и впоследствии он стал называться Divinity: The Original Sin. Игра покрупнее получила название Divinity: Dragon Commander.
Мы знали, что будем многое подолгу отлаживать — и нам предстояло понять, как это всё будет финансироваться. Команда понимала, откуда начать создание игры, но не представляла, чем всё это закончится. Нам нужен был достаточно гибкий механизм финансирования.
Я расскажу вам о нескольких трюках, которые мы провернули, когда создавали Original Sin.
Но для начала давайте посмотрим, что происходило с нашим бюджетом. Мы начали с бюджета в €1,5 млн, что приблизительно соответствовало затратам на 20-25 человеко-лет, и для RPG это немного. Мы надеялись, что сможем найти €3 млн. Эта сумма покрыла бы затраты на 50 человеко-лет, или, скажем, на два года работы.
Но в конце концов мы потратили €4,5 млн, и сумма всё ещё растёт, потому что мы продолжаем инвестировать в игру. То, что бюджет так сильно вырос, — это последствие нашего видения игры и нежелания выпускать её до тех пор, пока она точно не будет готова.
Итак, вопрос: где мы взяли деньги?
Банков мы не грабили. У нас были игры Legacy, которые до сих пор приносят нам некоторый гонорар. Сумма была небольшая, но, тем не менее, её хватило для того, чтобы запустить производство игры и убедить инвесторов, что в нашу игру стоит вкладываться.
Нам удалось всё сделать с помощью SPV (или по-другому это называется «компания специального назначения»). Идея состоит в том, что для начала мы сформировали «проектную компанию», которой мы передали права на интеллектуальную собственность игры. Но только это, больше ничего. Вы не передаете ей команду разработчиков.
Эта компания впоследствии заключает договор о найме с компанией-разработчиком (а это вы и есть) на оказание различных услуг. Одна из услуг — разработка вашей игры. А другая услуга — издание вашей игры. Таким образом вашей компании платят за это, но реальной выручки вы не получаете.
А затем проектная компания финансирует ваш проект. А финансирует она его потому, что её финансирует ваша собственная компания. В нашем конкретном случае это финансирование составило 51% от общей суммы, а от инвесторов — 49% от всей суммы.
Такая разбивка — 51% к 49% — очень выгодна для инвесторов, но это не самое лучшее, что можно придумать с точки зрения корпоративного финансирования. Однако если у вас нет выбора, то этот вариант определённо лучший для привлечения инвесторов. Инвестор в таком случае может сказать: «Вы вкладываете свою долю денег, мне нужно только вложить свою. И если вы мне предлагаете какое-то гарантийное обеспечение (мы это и сделали. Мы предложили им весь будущий доход от всех наших игр), тогда мне это будет интересно». И у нас получилось таким образом устроить один SPV, а из-за того, что получилось в первый раз, мы смогли это провернуть и второй раз.
Итак, у нас имелись все необходимые данные, начальный капитал позволял нам заняться разработкой, и в первый год нам можно было не волноваться о поджимающих сроках. Мы с радостью занялись игрой. Мы работали над двумя играми одновременно, и разделили сотрудников на две команды — команду Eyes of a Child и команду Dragon Commander.
В то же самое время мы анонсировали эти два проекта. Причина, по которой мы так поступили, заключалась в том, что мы поняли — так или иначе, нам придется пополнять бюджет, иначе мы не сможем делать то, что нам хочется. Поэтому мы пошли на выставки и анонсировали игру очень-очень рано. Если бы вы могли вернуться в прошлое, то не смогли бы узнать Original Sin в то время — настолько непохожей была игра.
Чтобы получить ещё средства, мы перекомпоновали наши предыдущие игры. Мы сделали клёвые новые коробочки, переименовали игры, немного обновили и улучшили их. Например, Divinity: Developer’s cut — это, по сути, Divinity: Dragon Knight Saga, которая, как вы помните, раньше называлась Divinity: Ego Draconis, дополненная некоторыми документами по разработке, cheat-режимом и так далее. Кроме того, все наши игры мы снабдили прекрасным коллекционным изданием, которое мы назвали Divinity Anthology. И это всё принесло нам ещё немного денег.
Тогда же мы начали обсуждать минимальные гарантии с дистрибьюторами и лицензиатами. Минимальные гарантии — это деньги, которые мы получали бы авансом за некоторое количество копий после выхода игры.
Мы провели хорошую работу с прессой, так что привлекать дистрибьюторов и лицензиатов стало проще. И, в конце концов, мы заключили такие сделки. Это очень важно, потому что это показало нашим инвесторам, что на игры есть спрос.
А затем мы пошли на Kickstarter. Что тогда было подвигом для нас. Там мы собрали примерно $1 млн. Но, что более важно, нас поддержало 20 тысяч наших фанатов. Эти фанаты «превратились» в деньги, на которые мы смогли сделать Original Sin. Подробнее я расскажу об этом чуть позднее.
Разработка Original Sin
Мы начали работать над игрой в 2011 году, а к тому времени, когда мы закончили сбор средств, шёл уже 2013 год. Если помните, Original Sin должен был быть выпущен в конце 2012 года, ведь это был маленький проект. Но мы просто влюбились в эту игру, и не хотели издавать её слишком рано. Поэтому мы решили сделать кое-что ужасное.
Мы убили Dragon Commander. Мы убили игру, потому что понимали, что Dragon Commander была слишком фантастичной. Она была очень сложной, мы столкнулись с некоторыми проблемами в разработке, — и нам нужно было слишком много времени, чтобы всё исправить.
И тогда мы сели и подумали: «Знаете что? Мы сделаем Dragon Commander меньшим проектом, а Original Sin — большим». Мы сделали это с болью в сердце, но благодаря такому решению мы нашли дополнительный источник финансирования. Мы выпустили Dragon Commander, и те ресурсы, которые мы получили от этой игры, помогли в разработке Original Sin.
Да и игра не была такой уж плохой. Мы получили хорошие обзоры от ведущих мировых изданий и 76 баллов на портале Metacritics. К сожалению, оценка пользователей была не очень высокой, мы получили всего лишь 7,1 — а это не то, к чему мы стремились. И произошло это снова потому, что мы выпустили игру до того, как она была готова.
Мы решили заключить сделку с дьяволом. У нас было 20 тысяч игроков, и я в интервью с Фредериком Вестером из Paradox читал, что если у вас есть один игрок в предзаказах, то в итоге вы продадите десять копий своей игры. Так я и сказал в банке: «Ну, вы понимаете, 20 тысяч умножить на 10, получается 200 тысяч. Это умножить на €40, вот такая получается выручка. Вы сможете получить немного денег».
И, на удивление, банк согласился. Не обошлось, конечно, без помощи инвесторов, которые выступили гарантами. Они просили нас, а вернее меня, выступить в роли гарантийного обязательства. Я принял это условие, и с тех пор поседел и полысел. Затем мы пытались увеличить наш доход продажей прав. В целом это время было очень стрессовым для нас.
Мы даже стали делать работу на заказ, хотя и клялись когда-то, что ни за что в жизни не станем этим заниматься. Но Original Sin нужны были деньги, и мы были счастливы взять на себя дополнительные обязательства. Ну, может быть, не очень счастливы, но мы определённо не собирались выпускать игру до того, как она будет готова.
В середине января 2014 года игра всё ещё не была готова. И мы решили, что пойдем на выпуск ознакомительной версии. Было много «за» и «против» этого решения. Самое большое «за» заключалось в том, что мы получили бы в итоге больший доход. Люди будут тестировать игру, давать обратную связь, а мы — улучшать проект. Но риск состоял в том, что если отзывы окажутся негативными, то мы можем потерять всё, что сделали.
Мы очень долго обсуждали, как нам быть, и в конце концов Брайан Фарго (и я буду благодарен ему за это на всю оставшуюся жизнь) убедил меня. Он сказал: «В этом есть свои минусы, но плюсов больше». Так мы решились рискнуть.
И, как оказалось, это было лучшее решение из всех принятых нами когда-либо. Но даже тогда мы умудрились всё испортить. Потому что мы продолжили всё менять. «Эй, у нас же ознакомительная версия, а давайте сделаем возможность записи голоса!» — мы просто не могли остановиться.
Наш банк потерял терпение и потребовал выплат. Потому что мы откладывали дату выхода версии несколько раз. К тому же, мы попытались провернуть один трюк, когда сказали: «Вы знаете, мы вовсе не обязательно заплатим правительству весь НДС». Потому что по закону, если вы ждёте три месяца, то вам начисляется небольшой штраф — и когда оплатишь этот штраф, то от остальной суммы освобождаешься.
Но, к сожалению, был кризис, поэтому нас всё равно обязали выплатить все долги — а затем внесли в чёрный список. Нам, к тому же, надо было заплатить за ритейловые боксы (ведь мы заключили договора розничной торговли, по которым упаковку мы должны были обеспечить сам), заплатить за локализацию и за создание возможности голосовой записи, о которой я уже говорил. К тому времени мы решили пойти ва-банк.
А затем мы получили письмо от Steam.
В нём была конфиденциальная информация о том, что 20 июня 2013 года на портале начнётся летняя распродажа. Дата выхода нашей игры была назначена на середину июля. Мы совсем не хотели оказаться в такой ситуации, но подумали и решили, что это не так уж и плохо.
Мы согласились на 20% скидку в первый день продаж. И ещё 20% скидки на день выхода игры. И всё. Больше никаких спецпредложений мы не планировали.
К счастью, к тому времени люди уже знали об игре. Она попала на первое место в чарте, и оставалась там более месяца, и более полугода — на верхних позициях рейтинга. В общем, всё прошло очень хорошо.
Как это произошло? Почему мы потратили так много средств и почему попали в такие проблемы? Что происходило за кулисами?
Концепция Original Sin
Для начала, вам нужно знать, что мы пытались создать кооперативную RPG с 1997 года. Мы добавляли многопользовательский режим в каждую игру, которую мы создавали.
Но каждый раз нам приходилось убирать его. А причина, по которой нам приходилось идти на это, заключалась в том, что с другой стороны стола переговоров всегда был умный продюсер, который говорил: «Свен, вы уже задерживаете сроки, может быть, тебе урезать какую-нибудь функциональность в игре? Почему бы тебе не убрать многопользовательский режим?».
И тогда чаще всего я говорил: «Да, Джон (как минимум двоих продюсеров звали Джон), ты прав».
На самом деле, при создании кооперативной RPG можно столкнуться сразу с несколькими проблемами. Одна из них — сложно найти вдохновение для создания такой игры. Мы не могли найти из всех существующих игр такую RPG, которая содержала бы в себе те черты кооперативной RPG, которые мы хотели бы создать. Поэтому приходилось сталкиваться с большим количеством проблем, и даже изобретать новшества в дизайне игры.
Всё это имеет очень тесное отношение к нашим пяти основополагающим элементам дизайна. Вообще хорошо выделять основополагающие элементы, потому что вы можете сравнивать свою игру с выделенными пунктами, и проверять, совпадает ли то, что вы делаете, с тем, что вы себе наметили.
Наши основополагающие элементы дизайна были основаны на нашем комплексном видении игры. Мы хотели создать игру, которая давала бы ощущение, что вы играете в настольную ролевую игру со своими друзьями. И как раз вот эта возможность играть с вашими друзьями обернулась для нас настоящей проблемой.
Не знаю, знакомы ли вы с сайтом RGP Codex. Это форум для фанатов PRG. Общеизвестная истина, которая бытует на Codex, гласит: если вы сделаете многопользовательскую RPG, она будет слишком простой. И это соответствует истине. Многопользовательские RPG и правда очень упрощаются. А происходит это потому, что существует много дизайнерских ограничений при разработке таких игр.
Мы же хотели дать игроку свободу. Чтобы он мог убивать в игре вообще всё, что захочет. Если, например, вы увидели дверь, и решили, что её надо открыть, то вы можете сделать это как угодно— сжечь её, просто открыть, уничтожить. Всё, что угодно.
Если вам удастся проскользнуть в ту часть игры, в которой вы не должны были оказаться, вы всё равно сможете там поиграть. В нашей RPG довольно много свободы.
Проблема в том, что это очень сложно осуществить, особенно, если у вас есть многопользовательский режим. Может оказаться так, что мимо будет проходить ещё один персонаж (и будет делать всё, что ему хочется). Может быть, он даже будет проходить тот же квест.
Что ещё хуже — нам, как разработчикам, хотелось при этом сохранить сюжет.
Так мы пришли к очень впечатляющей парадигме разработки игры. Она называется N+1 design. Суть этой парадигмы сводится к тому, что у вас всегда должен быть план отступления.
Вы должны разработать свою игру как связку ситуаций, происходящих одна после другой. Вы должны убедиться, что вы приняли во внимание все варианты, возможные благодаря системе игры — а затем ещё и собрать историю вокруг этих вариантов. Мы много узнали о N+1 design, и, мне кажется, в наших следующих играх мы сможем показать всю силу этой парадигмы. Но очень много из неё мы применили и в Original Sin.
У этого подхода есть только один недостаток. Парадигма требует огромного количества итераций во время тестирования игры. Потому что игроки много чего такого делают, что сложно даже предположить на этапе разработки.
Согласно нашей философии дизайна, можно убивать любого героя и всё равно закончить игру. И, если уж на то пошло, я приглашаю всех делать это, потому что на самом деле только несколько игроков попробовали убивать, кого им хочется, и были, по их словам, крайне удивлены, что игра реагировала — и что это вообще возможно.
Вести повествование таким образом довольно сложно. Не удивительно, что по этому поводу мы получали очень много жалоб, но теперь у нас есть решение.
Когда в вашей игре есть возможность убивать всех героев, то вам неминуемо захочется сделать такого действующего героя, которого нельзя будет убить. Вы находитесь в процессе квеста, и делаете одно, другое, третье, и вот вы получаете ключ, а кто-то третий подходит и просто крадет этот ключ. Квест провален. Если вы пытались вести какое-то повествование, то оно неизбежно будет разрушено.
Дизайнеры и сценаристы частенько приходили и говорили нам: «Мы хотим поменять концепцию. Почему бы нам не запретить красть у этого неигрового персонажа? Ну только у этого». А мы говорили: «Нет. Потому что стоит только начать это делать, и конец затеряется. Откуда нам знать, на каком неигровом персонаже игрок попытается опробовать придуманный нами принцип?»
Если игрок попробует на одном герое, и игра отреагирует на это действие, то пользователь начнёт экспериментировать. А мы хотели поощрять эксперименты в игре. Поэтому мы должны были оставить всё, как было задумано. Но когда вы находитесь под огромным финансовым давлением, очень сложно придерживаться таких правил. Но всё же мы хотели учиться на ошибках прошлого — и отказались идти на компромисс.
И наше решение окупилось с лихвой. Потому что потом наша игра начала ощущаться как настольная ролевая игра. А ведь именно этого мы и добивались. И мы были очень счастливы, что у нас получилось.
Получение фидбека от игроков
Было ещё кое-что, из-за чего мы постоянно срывали сроки сдачи игры — это взаимодействие с игроками. Когда мы выложили игру в ранний доступ, мы понимали, что у нас есть проблемы с системой правил. Но раньше это было не так насущно. Сообщество показало нам, в чём проблема.
Было два пути, по которым мы могли пойти: учитывать все пожелания и менять игру, или просто игнорировать их. Мы решили, что лучше всё-таки пожелания учитывать, потому что в том, что нам говорили, было много ценного.
Тогда мы составили огромный список задач. Тысячи и тысячи задач добавлялись в и без того большой список, просто для того, чтобы мы могли интегрировать в игру всю обратную связь, которую получали.
Мы очень быстро отлаживали игру и выпускали патч за патчем. Мы спрашивали у игроков: «Вот новая система правил, что вы о ней думаете? Вот ещё одна новая система, в которой есть черты системы 1 и системы 2, что вы думаете об этом?» И это всё продолжалось и продолжалось. Мы шли вперёд и возвращались назад. Игра становилась всё лучше и лучше.
И, как мне кажется, мы заработали 10% на портале Metacritic в результате этой работы. Я, если честно, не большой фанат Metacritic, но эти цифры очень наглядно показывают, насколько улучшилась наша игра.
Работа была изнурительной. Мы постоянно делали списки. Каждый день на столах у нас лежали длинные списки того, что случилось. Не только на наших форумах, но и в сообществе Steam и других сообществах фанатов, например, Codex и RPG watch. Затем мы выбирали, что из этого пойдёт в разработку.
Причём часто нам приходилось убеждать команду, что эти изменения будут к лучшему. Они могли нам ответить: «Но я только что внедрил эту функцию в игру», и тогда нам приходилось отвечать: «Да, но она не сработала, и если бы мы сделали так-то, это бы решило проблему». Это как раз то, что сильнее всего вытягивает энергию.
Но когда мы увидели, насколько хороши результаты изменений, мы постепенно стали привыкать к напряжению. Однако такого рода отладка буквально гарантирует, что игра не будет выпущена вовремя.
Затем мы начали шлифовать игру. Выпустив Dragon Commander, мы поняли, что шлифовка игры оказывает очень большое влияние на то, как игру будут воспринимать.
Dragon Commander — очень забавный проект, потому что в начале сюжета игра очень хорошо отшлифована, а затем, по мере продвижения, вы видите, как она ухудшается. И та часть, которая была хорошо отполирована, получила отличные отзывы. А затем, когда люди добрались до тех частей, которые мы не отшлифовали, отзывы стали ухудшаться.
Тогда мы сказали себе, что должны отшлифовать все уровни. И я абсолютно уверен, что разница между семью и девятью баллами по отзывам заключается именно в шлифовке игры. А эти баллы, как вы увидите, очень важны для ваших продаж.
К сожалению, если вы попробуете, как и мы, интегрировать в игру всю обратную связь от игроков, вы неминуемо обнаружите, что пребываете глубоком кризисе.
Контроль качества — это то, что очень важно провести хорошо, если вы решитесь разрабатывать игру таким итеративным способом, как мы. Прежде всего, постарайтесь провести контроль силами своей компании. Так получится гораздо эффективнее. К тому же, вам следует постараться сделать так, чтобы контроль качества проводился автоматически.
Когда мы работали над Original Sin, у нас в распоряжении было 100 часов контента. Предположим, вы хотите протестировать такой объём контента. Начав заниматься этим в понедельник, вы сможете закончить через две недели в пятницу.
Если у вас маленькая команда, то заниматься тестированием должны все. Я креативный директор в компании, и если я хочу получить всестороннее видение игры, то мне надо поиграть в нее лично и вдумчиво. Это очень утомительно. Поэтому обязательно автоматизируйте контроль качества — насколько это возможно.
У нас есть специальная технология, которую мы назваем «do-well-тестирование». Эта система всё время работает. Она автоматически запускается от нашего разработческого сервера и самостоятельно играет, используя целый набор техник.
Такая технология просто спасла нас. Вначале в отделе контроля качества у нас было только двое ребят. Потом мы наняли ещё четверых — уже в конце разработки игры.
Контроль качества нельзя заменить ознакомительной версией игры. У нас было 15 тысяч багов, и только про три тысячи из них мы узнали из фидбека поигравших в ознакомительную версию игры. Это лишь статистика по устраненным в процессе разработки багам. Когда мы выпустили игру, то обнаружили ещё очень много ошибок. 15 тысяч ошибок — это действительно много, а вы должны ещё и ознакомиться со всеми ними.
Теперь мне хотелось бы объяснить, почему тестировать игру внутри компании эффективнее, чем отдавать это на аутсорс. Я покажу вам цифры из игры Ego Draconis. Мы хотели посмотреть, кто оказался эффективнее, — отдел тестирования разработчика или издателя.
И, как показывает отчет, мы оказались эффективнее в два раза. Но здесь дело не в том, что ребята из отдела контроля качества не профессионалы, а в том, что разработчики просто сидят рядом друг с другом. Поэтому поиск ошибок идёт гораздо лучше.
Если вы занимаетесь RPG, есть ещё кое-что, что вам нужно понимать. Каждый язык, который вы добавляете в игру, каждая платформа или канал, которые вы подключаете, добавят вам много проблем.
Если на один прогон игры уходит две недели, то если вы добавите пять языков, то получите десять недель прогона игры. А если у вас ещё и две платформы (у нас, например, игры разработаны под Windows и Mac), то это уже увеличивает срок прогона до 20 недель. Так что всё довольно сложно.
Если вы, к тому же, добавите демо-версию (а она тоже требует тестирования), то ещё больше усложните жизнь сотрудникам отдела контроля качества. Так что тут есть над чем подумать, и я всё ещё удивлен, что мы справились. Хотя, по большей части, всё тестирование было проведено в автоматическом режиме.
Запуск Original Sin
Если вы продолжите итерировать игру, то, скорее всего, вы окажетесь в ситуации, когда придется выпустить патч для игры в первый день продаж.
У нас были диски для розничной торговли, которые мы должны были разослать дистрибьюторам — и мы решили, что не будем заливать на них саму игру, то есть файл .exe. На диске был лишь файл для активации игры через Steam. Причина, по которой мы не залили на диски .exe, заключалась в том, что мы не хотели, чтобы появились какие-нибудь обзоры того, что там содержалось.
Если бы мы передали DVD диcтрибьюторам, они бы в любом случае отправили кому-нибудь эти диски — для того, чтобы сделать обзор. В таком случае обзоры были бы не такими хорошими, как нам было нужно. Это очень опасная практика, и, конечно, тут мы провалились.
Давайте покажу, как. Сначала я расскажу вам о наших попытках локализации.
Если вы собираетесь подписывать лицензионные сделки для дополнительного финансирования вашей игры, то перевод игры на различные языки станет важной частью работы в этом направлении. Если вы создаете RPG, в которой 500 тысяч слов, то вам просто придется приложить много усилий для локализации.
Вы не можете в последний день сказать: «Мне тут надо перевести полмиллиона слов, нельзя ли успеть до полудня сегодня?» У вас ничего не выйдет.
Среднестатистический переводчик делает от двух до трёх тысяч слов в день. Вы можете сами подсчитать, как много времени уйдёт на локализацию. Очевидно также, что если вы до самого последнего момента будете менять игру, то процесс локализации должен быть очень гибким.
Вам нужно, чтобы существовала система, при которой вы могли бы сказать: «Это был последний экспорт локализации, это текущий экспорт локализации, это то, что было переведено — объедините всё это вместе и создайте новую локализацию, отразив в ней все изменения».
К сожалению, у нас так не получилось. И узнали мы об этом, только когда начали тестировать локализацию. А делали мы это уже очень поздно. Однажды ко мне подошел продюсер, и сказал: «У нас не хватает приблизительно 100 тысяч слов перевода. Долго рассказывать о том, как так получилось, а у меня нет свободного времени». Тогда нам пришлось нанять 20 переводчиков, хотя денег у нас не было, и за три недели до релиза мы пытались спасти положение. Мы почти успели, нам не хватило одного дня. Но игру пришлось выпускать без нескольких языков.
Вот какие письма от дистрибьюторов мы стали получать:
И этот человек был прав. Он был очень зол. Это я ещё несколько предложений не включил сюда, потому что не уверен, что могу вставлять в презентацию такие слова. Но он был зол, и у него было право злиться на нас. Мы и правда облажались.
Но для студии это стало поворотным моментом. То, что мы пошли ва-банк, потому что хотели сделать нашу игру лучше — именно это в конце концов нам всем и запомнится. Люди не вспомнят, что в первый день не было немецкого, французского, польского или русского. Они запомнят лишь тот факт, что им было весело играть в игру.
Вы видите график справа:
Не уверен, что это реальные цифры. Однажды ко мне подошел представитель издательства, и сказал: «Если ты создаешь RPG и на портале Metacritic поднимаешься хоть на чуть-чуть выше 80%, то твои продажи будут расти в геометрической прогрессии». И я думаю, что он прав. По крайней мере, я могу судить по тому, что я видел.
Если вы наберёте 85-87% — это очень сильно отразится на ваших продажах. Так что это того стоит, даже если вы выйдете из этой ситуации все в синяках. Но если вы будете делать то, что делали мы, а именно — разрабатывать игру вплоть до дня релиза, то обязательно столкнётесь с несчастными случаями. Но, по моему мнению, это всё того стоит.
Если вы ставите своей первоочередной задачей создание хорошей игры, и вкладываете в неё всё, что только можно, — все свои деньги, и даже будущий доход, — вам всё равно нужно как-то убедить людей купить игру. Если они её не купят, то у вас не будет дохода, и вам нечем будет расплачиваться с долгами, в которые вы успели влезть.
Я знаю много разработчиков, которые подходят ко мне и говорят: «Для кого вы создали эту игру? Вы вложили так много денег в эту игру. Но кто будет в неё играть?» Очень важно подумать об этом до того, как вы посвятите себя разработке так сильно, как это сделали мы.
Есть ли вообще целевая аудитория для той игры, которую мы сделали? Есть проверенное правило, которое помогает ответить на этот вопрос: нужно обратить внимание на игру, которая в настоящий момент популярна. Подумайть, можете ли вы предложить что-то новое. Если вам удастся сделать арт того же качества, то, в целом, целевая аудитория у вас будет та же, что и у той игры.
В случае с Original Sin так и получилось. Мы постарались сделать арт такого же качества, как в играх, которые находились на первых местах в чартах по количеству загрузок, и добавили кое-что от себя.
Ещё очень важно знать о своих конкурентах и выбрать правильный момент для выпуска игры. Мы постоянно следим за своими конкурентами, и я уверен, что и они так же наблюдают за тем, что мы делаем. Прежде всего, мы это делаем потому, что не стоит говорить: «Я сделаю игру, в которой будут драконы и инквизиция, и скалы в небе», если такое уже есть у конкурентов. Нет, серьезно, такое уже случалось. У меня есть целая история, которая могла бы послужить отличным примером. Вы были бы очень удивлены.
Или, например, вы можете решить, что хотите выпустить боевик от третьего лица в открытом мире, и игра будет про молодого человека, который кого-то ищет, но лучше не выпускать эту игру в мае или июне этого года. Это была бы очень плохая идея.
Надо знать, над чем работают ваши конкуренты. Мы расписывали хронику выхода игр и выделяли для себя дыры в этой хронике — это были моменты, когда мы могли заявить о себе, время, когда наши конкуренты молчали. Мы выбирали момент с очень большой осторожностью. И это сработало. Когда было много разговоров о RPG или об играх с более крупным бюджетом, чем наш, мы молчали. Но когда разговоры утихали, мы начинали продвигать свою игру.
О продвижении
Когда вы начинаете говорить о своей игре, ваше первое сообщение — самое правильное. И ваши самые первые скриншоты — тоже самые верные. И это сообщение, и скриншоты доживут до конца разработки игры.
Вот как мы презентовали Orgin Sin в первый раз: «Похожа ли эта RPG на Diablo?» Это было нашей ошибкой. Мы испортили первое сообщение об игре. И нам понадобилось огромное количество усилий, чтобы всё исправить.
Нам удалось это сделать только благодаря прессе. Журналисты начали говорить о нас в стиле «это современная Baldur’s Gate», «это то, чего мы совсем не ожидали». Сработало: все вокруг начали говорить о том, что мы современная Baldur’s Gate. И мы подхватили: «Ага, ага, мы современная Baldur’s Gate.»
Нашей ошибкой было пытаться привлечь слишком широкую целевую аудиторию. Мы хотели быть и Diablo, и Baldur’s Gate и Ultima 7. Правда, никто уже не помнил об Ultima 7. Если бы мы стали развивать неверное сообщение, то для нас всё было бы кончено. Поэтому будьте очень осторожны с этим.
И как только у вас появилось заявление, вам, очевидно, надо передать его в прессу, чтобы пресса распространила его за вас, чтобы оно дошло до читателей и ваших будущих игроков. Для этого вам нужен PR-специалист.
У нас был один сотрудник, который координировал весь PR и отвечал на все запросы прессы, у него было много работы. Он был очень занят. Мы также наняли PR-агентство, и они ежедневно взаимодействовали с прессой. А на тех территориях, куда PR-агентство не могло пройти (другие страны), мы сотрудничали с местными издательствами.
Мы создавали RPG для Германии, России, Польши, Франции. Это были очень важные для нас территории. Мы нанимали PR-департаменты местных издательств за некий процент от лицензионного платежа.
Проблем возникло достаточно. Команде, которая постоянно улучшает, отлаживает и меняет игру, сложно согласовать свою деятельность с работой PR-отделов, которым важно планировать публикации, составлять маркетинговые планы, жёсткое расписание и тому подобное. Как правило, это часто приводит к конфликтам. Никто никому плохого не желал — просто столкнулись два стиля работы, которые никак не совмещались.
Лучше всего у нас получилось работать с фрилансерами с нужным опытом работы. Мы могли проиструктировать их и сказать, что именно нам было нужно.
Когда у вас появляется внятная PR-стратегия, вы начинаете ею пользоваться. Вы организовываете пресс-туры и участвуете в выставках. Нельзя ждать, что журналисты читают абсолютно все сообщения, которые приходят в их почтовый ящик ежедневно. Писем может быть тысячи (по крайней мере, сотни точно). Но если вы организуете пресс-тур, а они взаимодействуют с определённым агентством, вы вправе ожидать, что к вам кто-нибудь будет заходить время от времени.
Мы много путешествовали. Мы организовали много пресс-туров. Мы участвовали в большом количестве выставок.
Выставки интересны тем, что вы встречаетесь с прессой, с которой в другой ситуации вы не смогли бы пообщаться. Мы также приглашали журналистов к себе в офис. И делали мы это с самых ранних этапов разработки игры. Мы хотели не только получить минимальные гарантии, но также хотели пообщаться с большим количеством журналистов, рассказать им, в чем идея нашей игры, что мы пытаемся сделать.
Так что когда приближался день релиза и, что более важно, дата обзоров, мы могли не бояться, что обзор на нашу RPG будет делать парень, который обычно занимается гонками. У нас такое уже случалось в прошлом, и, как вы понимаете, хороших обзоров так не получить. Мы хотели, чтобы те журналисты, которые делают обзоры, попробовали кое-что из того, что мы анонсировали, чтобы они поняли, как это работает, затем поискали что-то ещё и поняли, что в игре есть глубина. Это было важно для нас, потому что мы сделали игру действительно глубокой.
Итак, мы много времени путешествовали. Мы поняли, что надо менять свой подход от территории к территории. Немцы очень сильно отличаются от французов, а те, в свою очередь, очень сильно отличаются от русских, и все они вместе определённо не похожи на прессу в США. Нам пришлось научиться работать с этим.
Но у нас всё получилось. И если вы напишете в поисковой строке Google «Original Sin», то увидите, что по нашей игре было написано очень много статей. Было организовано очень много предпросмотров. О трёх из них написали в дополнение к обзору и интервью. Так что охват был довольно широким. Мы смогли задействовать много различных каналов, и это помогло нам сделать так, чтобы игра была на слуху.
YouTube-блогеры стали приобретали всё большую значимость для нас во время рекламной кампании. У нас были доказательства того, что они оказывают более сильное влияние на кривую продаж, чем традиционные медиаресурсы. Однажды, когда Dragon Commander уходил из чартов и Steam, один блогер сказал, что это крутая игра — и мы вдруг снова попали в топ чартов на пятое место. Существует прямая связь между выходом его обзора и повышением нашей позиции в чартах.
YouTube-блогеры — это люди, которые живут и зарабатывают тем, что другие кликают на их ролики. Вы можете оказать им услугу — например, дать им контент, который вызовет у людей желание кликать на их ролик, чтобы они могли ещё заработать. Этим людям нравится быть креативными, и, на самом деле, они любят сотрудничать с разработчиками.
Если вы хотите творческого подхода к рекламе, хотите сотрудничать с блогерами — здесь вам может помочь как раз глобальное PR-агентство, или локальный PR-агент. Так вы можете получить широкое освещение, просто выйдя на пару YouTube-блогеров. Они были очень важны для нас.
Мы также делали много онлайн-трансляций на портале Twitch. Для этого потребовалось много энергии, но много большой отдачи мы не увидели. Но, возможно, мы просто что-то делали не так. Мы пытались развлекать людей. Это было скорее важно для нашего фан-сообщества — только они оценили наши попытки.
Если вы собираетесь участвовать в видеотрансляции, не забудьте прислать электронное письмо организаторам, и упомянуть, чем вы сейчас занимаетесь, — может быть, они напишут об этом на домашней странице. Это имеет значение для тех людей, кто кликнет видеотрансляцию. И кстати, там работают очень открытые люди, по крайней мере, нам так показалось.
Начиная с апреля, когда мы вышли на Kickstarter, мы очень часто выпускали обновления к рекламной кампании — и к июню у нас было уже около 60 обновлений. Это почти одно обновление в неделю. Мы делали обновления в основном с помощью видеороликов, потому что, к нашему удивлению, на это тратилось меньше времени, чем на остальные способы.
Мы присутствовали на всех форумах, которые только могли прийти нам в голову. На Reddit, на фан-форумах, на нашем собственном форуме, в сообществах Kickstarter. Мы всегда отвечали тем, кто критиковал нас, и благодарили тех, кто помогал нам, подавал идеи. Для поддержания присутствия требовалось много работы. Очень много.
Кроме того, мы давали рекламу. Мы потратили $20 тысяч на два рекламных материала, и у нас было всего лишь 6 тысяч кликов — так что мы решили, что оно того не стоит. Мы буквально выбросили $20 тысяч.
Что действительно важно, так это то, что мы мониторили всё, что мы делали. Мы впервые самостоятельно издавали игру, поэтому мы учились на том, что делали. Мы использовали такие инструменты, как Google Analytics и Engager. Они позволяли нам определять, где и что происходит.
Мы могли видеть, какие PR-агентства справлялись со своей работой, а у каких это не получалось. Мы могли вовремя вмешаться в процесс.
Мы использовали множество способов привлечения внимания к нашему продукту. Первый — то, что мы рано анонсировались. Но тут были и плюсы, и минусы. Когда вы рано анонсируете игру, то вам приходится придумывать больше историй, чтобы поддерживать интерес людей, чтобы они продолжали говорить о вас.
Нам удалось это сделать, хотя и потребовалось много усилий. Вот, например, одна история, которая была широко освещена в прессе. Была некая Долорес, которую спросили, не хотела ли бы она выйти замуж за своего будущего мужа в игре.
Мы создали специальный сценарий для этой пары. Для них был внедрён кооперативный диалог, одна из ключевых черт в игре. Они зашли в игру, девушка думала, что будет beta-тестирование, — а молодой человек сделал ей предложение. Очень интересная сцена.
На самом деле это было очень круто, они делали это несколько раз, переигрывали момент. Ну, потому что когда она нашла кольцо, она захотела его продать. Ведь именно это вы делаете с трофеями.
Я начал писать в блог и рассказывал в нём про весь опыт работы в этой индустрии — он тоже получил освещение в прессе.
Наш опыт использования социальных сетей был не очень удачным, мы не слишком преуспели в этом. Мы так и не поняли, что будет правильно для нас, но есть люди, которые хорошо справляются с такой рекламой. В любом случае, всё, что может связать людей с вашей игрой, заставит говорить об игре, стоит того, чтобы вкладывать в это усилия. Но, опять же, на такие мероприятия уходит много энергии, а вам нужна эта энергия, чтобы вложить её в игру.
Ну и, конечно, были обзоры. Обзоры очень важны, это то, что останется после того, как закончится вся рекламная кампания. И когда год спустя люди будут смотреть на вашу игру, и думать, стоит её купить или нет, — тогда они зайдут на Metacritiс и увидят: «О! На Metacritic 89. Окей. Я куплю игру».
На момент выхода игры у нас не было никаких обзоров. Их не было, потому что игра не была закончена. Мы продолжали и продолжали работать над ней. И было много людей, которые говорили: «О, нет обзоров. Значит, игра будет плохой», и многое другое. Моим ответом на это было только то, что это неправда. На тот момент Steam выпустил одно из своих прекрасных изобретений — обзоры Steam.
Итак, я мог сказать, что это неправда, что уже есть 1049 обзоров. И в день выхода игры рейтинг одобрения составлял 94%. Это очень здорово, потому что те журналисты, которым, возможно, не понравилась наша игра, уже не могли сказать, что она плохая, — так как уже очень много людей положительно её оценили.
Так что моим советом тут будет следующее: если у вашей игры есть отрицательные оценки, продолжайте работать над ней, не выпускайте её. Иначе ваши продажи, скорее всего, будут не очень хорошими. Хотя на всякое правило есть исключения.
Итак, у нас всё получилось. У нас были хорошие оценки. Но, я думаю, что, скорее всего, только благодаря сарафанному радио игра привлекла достаточное количество внимания. Люди пробовали играть в ознакомительную версию, мы получали обратную связь, могли что-то менять ещё до официального релиза игры, а не размышлять в обзоре, что же такого в игре было не так.
Проблема с сарафанным радио заключается в том, что оно тоже отнимает много сил. Вам надо взаимодействовать с вашими критиками, надо понимать, когда следует прекратить взаимодействие. Есть люди, которые никогда не прекратят вас осуждать. У очень многих людей больше времени, чем у вас — некоторым из них больше нечем заняться, и они критикуют вашу игру.
Следует также быть осторожнее со своими обещаниями. Мы дали пару обещаний, которые до сих пор не сдержали, прежде всего, по техническим причинам. С другой стороны, мы чувствуем, что дали гораздо больше, чем обещали.
Но игрокам всегда надо больше. Они напомнят вам о каждом, даже самом маленьком обещании, которое вы дали, даже если это будет похоже на: «В игре должен быть кинжал. Он должен давать +2 вместо +1». А если этот кинжал находится в другом месте в игре, потому что он дает +3, то вы всё равно об этом услышите.
Если у вас есть проблемы с сохранением игры, исправьте это. Это значит, что вам нужно сделать так, чтобы игроки прислали вам сохраненную игру, вы исправили бы ошибку, и отправили сохраненную игру обратно. Вам совсем не нужны форумы сообществ с людьми, которые утверждают, что ваша система сохранения игры никуда не годится. И вам придется помочь всем людям, которым требуется сохранение игры.
Я говорю об этом, потому что именно это случилось с Ego Draconis, это полностью уничтожило игру. Но и с Original Sin такое тоже случалось. Но, в общем-то, это нормально — иметь проблемы такого рода, при условии, какие масштабные миры мы создаём. Возможно столько вариаций, что нельзя протестировать все из них. Но вам придётся попытаться это делать.
Ну и последнее — никогда не будьте недоброжелательными. Иногда, когда вы имеете дело с говорящим меньшинством, вы становитесь эмоциональными, но пожалуйста, не делайте этого. Каждый раз, когда я видел, как разработчик защищал себя негативно, это заканчивалось очень плохо для него. Особенно потому, что у разработчиков недостаточно времени на то, чтобы реагировать.
Продажи Original Sin
Теперь немного о продажах. Если вы продаете игру через различные каналы, будьте начеку.
Есть пара вещей, которые вам надо знать о продажах игр.
Прежде всего, есть такая штука, которая называется «Антимонопольный закон». Он сводится к тому, что если у вас на Steam игра выложена за €40, и вы продаете игру дистрибьютору, скажем, в Чехии (у нас, кстати, там нет дистрибьюторов), они могут вам сказать: «Вы знаете, мы будем продавать вашу игру за €5». А вы им в ответ: «Эй, эй, мы продаем игру за €40». А они вам скажут: «Ознакомьтесь с антимонопольным законом, там сказано, что как только игра в руках дистрибьютора, то дистрибьютор стоимость и назначает».
И они правы. Всё правильно, им можно так делать. И это может значит, что если вы им сгенерировали 1 миллион ключей, то они, скорее всего, всплывут у перекупщиков — и это резко снизит продажи вашего продукта.
Будьте аккуратны, узнавайте, кому вы продаете игру. Есть выход: вы можете просто сказать, что если дистрибьютор хочет купить ключи доступа, то вы ему можете их продать по установленной цене. Или сказать «Если вы будете продавать игры по $40 за штуку, то я возьму с вас только $28, а остальное — это получаемая вами 30% комиссия».
Но если вы просто сгенерируете ключи, и заключите договор разделения прибыли, они, на самом деле, имеют право устанавливать ту стоимость, которую им хочется. Иногда это может быть использовано против вас. Особенно, если вы поспорили о чем-то с дистрибьютором. Поэтому будьте осторожны, когда хотите передать ключи.
Кроме того, нужно понимать, что игроки всегда сравнивают цены. И они доберутся до вас, если стоимость игры в другой стране отличается. Иногда у вас вполне законные основания для этого, — например, если вы формируете стоимость для App Store, то существует фиксированная предварительная стоимость. И вовсе не обязательно, что на Steam или другой платформе стоимости будут совпадать. Поэтому вам надо быть готовыми объяснить: «Понимаете, у нас различная стоимость для различных каналов по таким-то причинам».
Я думаю, что вы уже об этом слышали, потому что выступлений было уже много. Но крайне важно помнить про управление жизненным циклом игры. Вы продаете игру сейчас, но она всё ещё будет продаваться через пару лет.
Не делайте слишком больших скидок. Существует тенденция переноса дохода на счёт будущего периода. Вы можете говорить: «Я делаю скидку в 40%, 60%, 70%, 80%». Но как только вы сделали скидку в 80%, вы должны понимать, что всё очень сильно запутали, и вряд ли получите намного больше.
Только если вы немного подождете, перекомпонуете игру, то, возможно, сможете снова продавать игру по большей стоимости, и, возможно даже, при этом у вас будет больше продаж, чем если бы вы сделали скидку в 80%.
Лично для нас соотношение цифровых копий к розничной торговле составляет 95/5%. Это значит, что весь тот ужас, который нам довелось пережить из за розничной торговли, того не стоил. Правда, это помогло нам финансировать игру — так что он окупился. Но вам стоит задуматься, надо ли идти такой дорогой.
Это важный момент. Лично для меня это был очень важный урок, вот почему я хочу поделиться им с вами. Агрессивная расстановка приоритетов.
Вы создаете игру, и она начинает выглядеть так, что игроки выражают желание поиграть. У вас будет появляться много различных возможностей, появится много людей, которые что-то будут вам предлагать. И я всегда со всем соглашался, потому что я хотел быть везде. Чем больше людей я охватываю, чем больше каналов привлекаю, тем более доступной будет игра, тем больше будет уровень продаж.
Но прошли годы, и я осознал, что 90% моего времени я трачу на 10% дохода. И только 10% моего времени уходило на работу с 90% доходных дел. Это явно было неправильно. Тогда я стал очень жёстко ограничивать то, что я буду делать, и то, что не буду делать, — в смысле появляющихся возможностей.
У меня вдруг появилось огромное количество времени, которое я мог посвятить непосредственно процессу разработки игры, а не бизнесу, — и это никак не вредило компании. Поэтому я призываю вас быть достаточно жёсткими в этом отношении.
У меня, к сожалению, уже нет времени рассказать конкретные примеры. Но скажу, что вы можете с лёгкостью провести год, работая над возможностями, которые не принесут много денег вашей студии. А это очень важно, потому что вам нужен доход для того чтобы начать работать над следующим проектом.
Также следует быть осторожнее с региональными ценами. Когда вы начинаете работать с ними, то буквально видите, как открываются ворота в ад. Если вы занимаетесь региональными расценками (а вам следует это делать, если вы хотите продавать свою игру в таких регионах, как Россия или Польша), будьте осторожны — чтобы местные ключи не нивелировали уровень продаж в США и Европе, если у вас не предусмотрена так называемая региональная синхронизация.
Мы в целом за свободу от DRM, однако недавно нам пришлось установить DRM для того, чтобы защитить свои продажи от падающего рубля. Вы должны приготовиться к тому, что ваши ключи могут вам вернуться. Это может составить 10-15% от вашей предполагаемой суммы дохода. Но будьте осторожны ещё и с тем, что «говорящее меньшинство» будет много говорить о региональных расценках.
Итак, во что нам всё это обошлось. В конце концов, PR и маркетинг обошлись нам приблизительно в 10% нашего бюджета. Возможно, если бы мы избежали тех ошибок, которые мы совершили, эта сумма снизилась бы до 5%. Не обязательно делать затраты такими высокими. А график, который вы тут видите, — это график, который я нашел на PAX в прошлом году.
При плохом маркетинге и плохом качестве вашего продукта продажи в лучшем случае составят один к одному. Хорошее качество игры при плохом маркетинге удвоит ваши продажи. Хороший маркетинг при плохом качестве игры может утроить ваши продажи. Но, конечно, все хотели бы оказаться на этом месте, где сочетание хорошего маркетинга и хорошего качества продукта способно увеличить ваши продажи в 12 раз.
Я не помню, где я нашел эту таблицу, не помню источник, но я абсолютно уверен, что цифры верны. И мне кажется, что с Original Sin мы попали в цель.
Какие дальнейшие шаги мы будем предпринимать? Мы всегда будем срывать сроки и всегда выходить за рамки назначенного бюджета. Это факт, и мы научились с этим жить. Мы слишком амбициозны и слишком быстро влюбляемся в собственные творения. И это не плохо.
Это не хорошо с точки зрения издателя, потому что им всегда нужна фиксированная хронология событий и фиксированный бюджет, но с точки зрения разработчика, который заботится о том, что делает, это нормально — особенно, если вы готовы потратить все свои сбережения.
About the author
