Лучшее на Medium: Как основать стартап и не разрушить свою жизнь | Цифровой журнал | about digital

Раз в неделю в рубрике «Medium по-русски» публикует перевод популярного материала с блог-платформы Medium. В свежем выпуске — статья разработчика, предпринимателя и преподавателя Рика Ломаса о том, как основать стартап без потерь для жизни .

Стартап это как американские горки: сейчас ты чувствуешь себя так, будто меняешь мир, а через две минуты решаешь, что все пропало.

За все шесть лет моей профессиональной жизни я работал только в стартапах. Я видел себя «программистом», тем, кого нанимают храбрецы-стартаперы, чтобы превратить свои идеи в настоящий бизнес. У меня никогда не было желания начать свое дело самому… Да и с чего бы рисковать достаточно комфортной жизнью, чтобы гнаться за идеей, которая может и не сработать?

Я в режиме наёмного программиста, работающего полный рабочий день, неохотно смотрю на чей-то код

Но два года назад я очертя голову погрузился в собственный стартап: школу программирования в Лондоне. Я не знал, чем все это может закончиться. Это путешествие было завораживающим, полным стресса, а иногда пугающим до смерти. А через несколько недель я пройду через то же самое с уже совершенно новым стартапом.

Я не эксперт по стартапам и думаю, что никого нельзя назвать экспертом, потому что у каждого свой опыт создания бизнеса. Однако есть много новичков, как в плане открытия собственного дела, так и в техническом плане, и я написал этот гид по стартапам для тех, кто подумывает о своем собственном бизнесе.

Дело не всегда в деньгах

Индустрия высоких технологий — это единственная индустрия, в которой вам не нужна бизнес-модель. Представьте, что у вас кондитерская, которая раздает бесплатные образцы булочек, но в ней при этом нет ничего, за что покупатель мог бы заплатить? Объявления на стене в таком случае не спасут вашу булочную.

Компании в области индустрии высоких технологий могут без этого обойтись, потому что у них есть то, чего нет у большинства других областей: масштаб. Интернет дает индустрии высоких технологий возможность дотянуться до потенциальных покупателей, находящихся за тысячи миль от офиса.
Однако это может быть и иллюзией. Если ваш бизнес-план основан на том, чтобы заполучить миллионы пользователей, которые ни за что не платят, тогда у развития вашего бизнеса есть два пути. 

Первый — вашему стартапу все удается, и все будет в порядке. Второй — вы долго пытаетесь чего-то добиться и потом теряете все свои деньги. И если честно, первый вариант менее вероятен, чем второй. А для некоторых стартапов их бизнес-план может быть не выгоднее, чем потратить все деньги на покупку лотерейных билетов, потому что это гораздо быстрее, менее болезненно и шансов на то, чтобы вернуть потраченные деньги, гораздо больше. 

Должен быть баланс в завоевании рынка. Если сделаете свой бизнес слишком нишевым, то есть риск, что на ваши услуги найдется слишком мало покупателей; выберете слишком широкую область для бизнеса, и есть шанс, что вы не будете заниматься решением актуальных проблем. 

Посмотрите
выступление Саймона Синека на конференции TEDx о том, что нужно начинать с вопроса «Почему?», и подумайте о том, почему вы решили воплотить в жизнь именно эту идею. Вам нужно либо очень любить свою идею, либо хотя бы спокойно относиться к тому, что с этой идеей вам придется провести как минимум год. Если вы не можете себя представить Мистером Товары для Детей или Мисс Услуга Вызова Такси, то пересмотрите свою бизнес-идею.

Не держите идею в себе

Очень соблазнительно никому не рассказывать о вашей бизнес-идее. В конце концов кто-то может украсть ее, но если вы не чувствуете уверенности в своей бизнес-идее или не уверены в том, что найдете нужную команду для воплощения её в жизнь, значит, возможно, идея так себе.

Я не жду, что вы будете писать о своей задумке в Twitter, но если вы заставляете фрилансеров или советников подписывать  соглашение о неразглашении прежде чем рассказывать о том, что вы придумали, то вы не уверены в своей идее. 

Когда я занимался фрилансом, то отказывался подписывать соглашения о неразглашении, потому что это могло повлиять на мою будущую работу. 

Представьте, что вы заставили подписать такое соглашение всех, и никто даже говорить о вашей идее не может, и допустим вы запустили ваш проект без единой информационной утечки, что мешает кому-то увидеть это и сделать версию получше? Google был не первой поисковой системой, а Facebook был не первой социальной сетью. Вам нужно сделать стартап лучшим в своей категории, и вовсе не обязательно вы должны быть первым.

У Тима Ферриса в книге «
Как работать 4 часа в неделю» есть один очень хороший совет: проверяйте свою идею с помощью Google Adwords. Создайте совсем простой сайт, из одной страницы, проверьте, как много посетителей перейдет на него через Google Adwords, а заодно, сколько из них подпишутся на рассылку или перейдут по баннеру на пока несуществующую страницу покупки. Это быстрый и экономичный способ проверить интересуются ли люди тем, что вы делаете.

Ваша первая идея может оказаться не окончательной

Многие успешные компании начинали не с того, чем занимаются в настоящий момент. Например, Flickr изначально был сервисом для геймеров, где они могли сохранять изображения и размещать их на своих страницах. Примером совсем кардинальной смены бизнес-идеи является Nokia, которая начиналась как бумажная фабрика в Финляндии. 

Мой первый стартап начинался с идеи о создании сайта с рекомендациями по трудоустройству, затем он видоизменился до школы программирования, когда мы поняли, что без оригинальной бизнес-модели нам не выжить. Это нормально — менять направление деятельности. И снова все сводится к тому, какую проблему вы хотите решить.

Имя проекта

Называть вообще тяжело: детей, кошек, собак, растения. Придумать имя стартапу особенно сложно. А в отношении веб-доменов этот процесс вообще выглядит так:

• Придумать отличное название;
• Проверить его на iwantmyname.com;
• Понять, что все лучшие домены уже заняты;
• Вернуться к шагу 1.

Убедитесь, что покупателю удастся произнести название вашей компании максимум с третьего раза (подумайте о Led Zeppelin или The Beatles), и если это возможно, лучше сразу заполучить версию названия с .com, если средства позволяют, потому что если вы будете переходить на .com будучи уже успешными, то продавец доменов может запросить кругленькую сумму.

Делайте наброски всего


Как только у вас появилась идея, стоит начать все зарисовывать. Если вы делаете сайт, нарисуйте, как должны выглядеть все страницы; если вы делаете приложение, нарисуйте все экраны. Не пропустите ни единой транзакции. Если вы придумали ссылку или кнопку, что произойдет, если на нее кликнуть? Нарисуйте и это тоже.

Этот процесс переносит идею из вашей головы на бумагу. Он также помогает тем, с кем вы работаете — сооснователю, инвестору, дизайнеру или разработчику — понять что вы пытаетесь создать. Для сооснователей эти зарисовки важны, чтобы прийти к согласию по той или иной идее. Инвесторам зарисовки покажут, на что уходят их деньги. Дизайнерам и разработчикам зарисовки помогут оценить, что нужно для работы и сколько времени потребуется, чтобы воплотить вашу идею в жизнь. 

Партнёры, которым вы доверяете 

Люди — это тоже важная часть вашего стартапа. Даже более важная, чем сама ваша идея. Случись так, что ваш сооснователь не так предан идее, или просто безответственный человек, стартапа может и не быть. Хороший основатель компании знает, как изменить направление деятельности, если что-то не работает. Идеи сами по себе ничего не стоят: их исполнение — вот ключ ко всему. 

Вы можете быть единственным основателем, но так сложнее. Многие инвесторы
остерегаются инвестировать деньги в одного человека по различным причинам, но существуют и примеры того, как человек успешно делает все один. Если вы думаете об этом, то обеспечьте себя приличной поддержкой в областях, в которых вы слабы. Например, если вы по своей сути предприниматель, то вам нужно найти консультантов по техническим вопросам и по дизайну.

Всегда легче работать с друзьями, чем найти партнёра со стороны. Вы доверяете им и верите в их способности. Однако стартап может обострить отношения между даже самыми верными друзьями. Создание своего дела — это всегда стресс, и вы можете начать вымещать стресс на ближайшем человеке. 

Если вы и ваш сооснователь выполняете в компании одну и ту же роль, например, вы оба предприниматели, или дизайнеры, или разработчики, тогда вам нужно обязательно
очень четко распределить роли между собой. Если вы этого не сделаете сразу, то все может провалиться только потому, что один из вас в какой-то момент может не захотеть делать грязную работу. 

Сооснователи выходят из дела гораздо чаще, чем вы себе это можете представить. Я ушел из первого стартапа именно по этой причине. И хотя такое случается, надо просто идти дальше. В
блоге Марка Сустера  «По обе стороны стола» есть две очень хорошие статьи: «Мифы о сооснователях» и «Чем опасны войны между основателями». Прочитайте их обе.

Как найти CTO?


Когда я был фрилансером, меня каждую неделю спрашивали, не мог бы я стать сооснователем стартапа, отвечающим за техническую часть. Как правило, я не знал лично тех людей, кто делал мне такое предложение, поэтому всегда отказывался.

Программисты могут быть высокомерными, и часто они считают, что и сами могут воплотить всю идею. И это правда… до какой-то степени. Воплотить техническую часть идеи — это лишь крошечная часть стартапа, есть еще дизайн, продажи, маркетинг, управление и много чего другого. Но в данный момент, они вам нужны больше, чем вы им. 

Чем вы отличаетесь от других людей, способных генерировать идеи? Для начала сделайте домашнюю работу. Много читайте, рисуйте наброски, разработайте торговую марку, одним словом все, чем не занимаются разработчики.

Во-вторых, научитесь продавать себя разработчикам. Изучите основы веб-дизайна и/или программирования, вы должны знать, о чем говорите. Вы бы не стали открывать булочную, если бы не знали как печь, то же самое применимо к созданию технологической компании.

Как найти инвесторов


Я сказал, что не эксперт по стартапам, но по инвестициям я уж точно не эксперт. А вот Пол Грэм из Y Combinator — эксперт, и вам нужно прочитать все его статьи, особенно
эту.

Вам нужна «взлетная полоса» —  количество времени, которое потребуется, чтобы стартап стал прибыльным. Это обязательно нужно просчитать, так как большинство стартапов так и не успевают преодолеть взлетную полосу. Ваша взлетная полоса должны быть в два раза больше, чем вы рассчитываете, поэтому распределяйте денежные средства аккуратнее. Проще и быстрее получить сразу одну большую сумму денег, чем пытаться получить ту же сумму маленькими порциями в процессе. 

К тому же поиск денег займет больше времени, чем вам кажется. Я слышал о стартапах, которым понадобилось больше года, чтобы найти деньги. Будьте готовы к худшему. 

Лучшие инвесторы — это советчики с деньгами. Какие инвесторы вам нужны, зависит от того, что вы создаете. Если вы создаете технологический продукт в определенной области, то вам нужны инвесторы, специализирующиеся в этой области. 

Для стартапов на самых ранних стадиях лучше найти деньги через посевные инвестиции. Не стоит обращаться в такие крупные компании как
Index и Balderton. Например, в Лондоне хорошим инвестором для молодых стартапов являются такие компании как Passion Capital..

Сколько просить — опять же, зависит от вашей «взлетной полосы», ваших инвесторов и системы налогообложения. Если вы в Великобритании, то разберитесь с такими программами стимулирования инвестиций как
SEIS и EIS, так как очень вероятно, что инвесторы захотят воспользоваться вашими налоговыми каникулами и запросят эти суммы в качестве инсентива для себя. На мой взгляд, для молодого стартапа в среднем понадобится около 150 000 или 300 000 британских фунтов, так как 3-5 сотрудников плюс текущие расходы могут обойтись вам очень дорого. 

Ну и как всегда, поговорите с теми, кто уже проходил через это. Заводите деловые связи с теми стартапами, основатели которых могут дать вам совет и рассказать, что и как происходит на каждой стадии развития компании.



Добиться цели разными способами


Существует много разных способов создать технологический стартап, если вы недостаточно технологически подкованы, чтобы сделать его самостоятельно. Вы можете нанять персонал на полный рабочий день, дать задание фрилансерам или поручить это агентству.

Я не открою Америку, если скажу, что по шкале эмоциональной вовлеченности и заинтересованности вашим стартапом, заинтересованность агентств будет оцениваться от 0 до 3 из 10, вовлеченность фрилансеров от 3 до 8 из 10 и вовлеченность персонала с полной занятостью от 7 до 10 из 10. 

Агентства работают только на то, чтобы выпустить продукт. Вы будете лишь одной из множества компаний в их очереди, и их целью будет отправить вас за дверь как можно быстрее. К тому же, агентства будут наиболее затратным вариантом. 

Периодически я провожу пятидневный курс изучения Ruby on Rails. В последние два дня я рассказываю, как создать торговую площадку, на которой люди смогут самостоятельно добавлять объявления, а другие платить за предложенное. Думайте, как ребята из AirBnb, Etsy или eBay. Я анонимно связывался с некоторыми лондонскими агентствами, чтобы узнать, сколько они возьмут за выполнение аналогичной работы. Стоимость начиналась на отметке в 35 тысяч фунтов стерлингов и заканчивалась в районе шестидесяти. Так мои слушатели узнали, сколько будет стоить два дня соответствующего труда программиста. Это касалось не навороченного сайта, но и не просто
минимального рабочего продукта.

Как только вы выходите за дверь такого агентства, все, никакой больше поддержки не будет, если только вы не платите им огромные гонорары. Я слышал много страшных историй о том, как агентства выставляли счет на предоплату более 10 000 фунтов за один месяц работы. 

Фрилансеры лучше чем агентства. Они обойдутся вам дешевле, будут больше заботиться о результате и будут более восприимчивы к вашим идеям. В среднем, как я уже упоминал ранее, стоимость проекта у фрилансера колеблется от 8000 до  25 000 фунтов (это около 40 000 долларов или 30 000 евро). И скорее всего, фрилансер будет стараться помочь вам с проектом, если вам это потребуется, даже после фактического выполнения своей работы. 

Ну и последний вариант, но не менее важный, чем остальные — это персонал с полной занятостью. Найти их сложнее всего, но это самый экономичный из описанных способов, если смотреть на расходы в долгосрочной перспективе. Они станут важной частью вашей команды и будут по-настоящему заинтересованы в вашем проекте. 

Младший дизайнер в Лондоне обойдется вам примерно в 18–30 тысяч фунтов, старший дизайнер — 30–50 тысяч фунтов, младший разработчик 20–35 тысяч фунтов, старший разработчик — 30–60 тысяч фунтов (и здесь под словом «младший» я подразумеваю тех, кто работал менее пяти лет в этой области). Зарплаты сильно зависят от места и опыта.

Стоит также подумать об акционерном капитале (об акциях в вашей компании). В большинстве своем капитал разделяется (отдается) через пару лет существования стартапа, то есть сотрудники получают свою долю исходя из того, как долго они в проекте или если компания продается. Сколько давать — зависит от многих вещей: сколько лет бизнесу, какая квалификация у персонала, сколько денег вы брали. Здесь вы найдете
отличное руководство по акциям и акционерным долям для технологичных стартапов.

Найдите хороших людей


С какого черта я захочу работать над твоим отстойным стартапом? Это, конечно, шутка, но вопрос остаётся нерешённым.

Знайте, что тот, кто работает в стартапе, забыл о существовании стабильности и вообще готов работать за еду. Всё-таки, хорошие (или нужные) люди не мотивированы одними только деньгами, иначе бы все в этом мире работали в банках, да занимались консалтингом. Хорошие люди хотят верить, что то, чем они занимаются, положительно повлияет на жизнь других. Ваша работа в том и состоит, чтобы показать, как ваш стартап повлияет на жизнь других людей. 

И нет лучше канала поиска таких людей, как знакомства и связи. Спрашивайте друзей или заводите новые знакомства в технологической тусовке во время различных мероприятий. Навскидку, в Лондоне проводятся конференции вроде
Silicon Drinkabout. Возможно, на подобных собраниях вы таких людей не найдёте, но зато обрастёте нужными знакомствами, которые помогут вам в этом. 

Кроме того, можно давать объявления о поиске сотрудников. В Лондоне это
techjobsin.london (предупреждаю, что сделал его я сам), WorkInStartups, Hacker Jobs, Smashing Magazine Jobs и Authentic Jobs. Искать можно где угодно. 

Можно также попробовать поучаствовать на ярмарках вакансий — я так нашел предыдущего сотрудника Silicon Milkroundabout . Но если выставляетесь, то делайте всё классно, а не просто ставьте уродливые баннеры



Уходите подальше от остальных, чтобы выделиться на общем фоне. Будьте честны с соискателями — они поймут вас, если вы скажете, что еще сами не совсем понимаете, что хотите сделать, но скоро всё узнаете.

Веб-дизайн важен не меньше разработки продукта


Многие основатели игнорируют значительную часть организации стартапа — дизайн. Если посмотреть на популярный сайт или приложение, то легко заметить, как много усилий ушло на то, что бы создать не только бренд компании, но и пользовательский интерфейс в целом.

Если вы не планируете нанять веб-дизайнера, я бы предложил вам в обязательном порядке найти фрилансера, который создаст ваш индивидуальный бренд. 

Если вы хотите стать успешными на переполненном рынке, то очень важно иметь сильный бренд. Есть только пара технологичных стартапов, у которых нет своего сильного бренда. Один из них  —  Craigslist. У всех остальных бренды довольно запоминающиеся. 

Я бы не рекомендовал вам пользоваться услугами таких порталов как 99designs. Вы платите крохи, и получаете плохой логотип. Если вы не можете позволить себе нормального дизайнера, попробуйте предложить ему какую-нибудь ответную услугу взамен. 

Далее, рекомендую читать много материалов на тему пользовательского интерфейса. Прочтите «
Не заставляйте меня думать» Стива Крага, просмотрите сайт Little Big Details и внимательно изучите все, что касается вашего сайта. Убедитесь, что все работает просто и безотказно, насколько это возможно. Пользуйтесь такими сервисами, как UserTesting, чтобы проверить прототип сайта, когда он у вас будет. 



Упрощайте


Первые версии продукта имеют обыкновение быть мудрёными. Добавляйте новые возможности очень и очень осторожно. Старайтесь держаться минимума. Советую прочитать (или перечитать)
The Lean Startup Эрика Райса.

В качестве примера приведу мой предыдущий стартап. Изначально мы запускались с семью разными курсами на выбор, четыре из которых тем или иным образом конкурировали между собой. Мы быстро поняли, что потенциальные клиенты терялись в выборе чего-то между, поэтому уменьшили общее количество курсов до двух — покупать стали на порядки больше. Простота работает. Словами Гордона Рэмси скажу — «Чем больше блюд, тем хуже стандарты». 

Если же вам хочется добавлять новые фичи к вашему проекту (а вам захочется), то делайте это постепенно. Намного проще тестировать что-то одно, нежели выпускать всё скопом и отслеживать работоспособность. 

Используйте сервисы вроде
UserTesting, Optimizely, Olark, Intercom, GoSquared, Mixpanel and KissMetrics для тестов, спрашивайте своих пользователей. Чем больше у вас информации, тем точнее будет ваше решение.

Продажи и маркетинг — ключ к успеху


Если ваше имя или имя вашего сооснователя не известны в вашей индустрии, то скорее всего запуск вашего продукта будет тихим. Это обратная сторона стратегии «сделай и они придут». Следующий шаг сделать так, чтобы название вашего проекта стало известно пользователям.

Прочитайте великую работу
«Продавать свойственно человеку» Дэна Пинка. Разберитесь в клиентском опыте и в том, почему он тоже важен. «Чувство стиля» Стивена Пинкера — это еще одна книга, которую я настоятельно рекомендую прочитать. Она не связана с продажами или маркетингом напрямую, но она поможет вам создавать хорошие тексты для продаж и маркетинга. 

В зависимости от того, какой у вас стартап и в какой сфере, вам подойдут (или не очень) различные продажные и маркетинговые техники: 

• Партнерство с теми компаниями, чьим покупателям были бы интересны ваши услуги. Например, если вы создаете сайт для продаж через интернет товаров для молодых родителей, то вы могли бы давать скидки блоггерам, которые пишут о том, каково быть родителями.
• Интернет-реклама, например, через Google Adwords, Facebook и Twitter. Она достаточно дешевая, и тут легко увидеть что работает, а что нет. 
• Традиционная реклама, например, в газетах или по радио. Эта реклама сработает, если вы хотите начать с какого-то определенного города. Она также хороша для узнаваемости бренда, но может не дать вам покупателей. 
• PR-кампании. Я видел много стартапов, которые совершали ошибку, используя PR-кампании для продвижения основателей, а не бизнеса. Будьте внимательнее с эго! 
• Рекомендации — лучшая форма рекламы. Если людям нравится то, что вы делаете, то они расскажут об этом остальным. Сосредоточьтесь на покупательском опыте и это увеличит вероятность того, что покупатели будут вас рекламировать. Вам придется сделать так, чтобы каждый покупатель верил в то, что вы делаете, и становился вашим фанатом.



Стартапы похожи на уток


Моя мама работает адвокатом, и она всегда говорит, что совсем не важно, насколько спокойным и расслабленным выглядит человек снаружи — внутри него может быть настоящая паника. Когда смотришь на утку, кажется, что она спокойно плывет по воде, но под водой ее маленькие лапки быстро гребут, чтобы направить утку в определенном направлении.

Вы можете думать, что вы единственная компания в мире, в которой нет никакого контроля и все разваливается на глазах. Добро пожаловать в мир стартапов! Эти ощущения
абсолютно нормальны. Каждый основатель стартапа через это проходил. Важно то, как вы при этом взаимодействуете с внешним миром. 

Самым лучшим компаниям удается сделать так, чтобы никто не увидел, какую напряженную работу они на самом деле ведут. Почитайте книгу Hatching Twitter Ника Билтона как доказательство того, что наиболее успешные стартапы могут быть полны внутренних склок и противоречий. Есть хороший подкаст по открытию нового бизнеса —

Startup Алекса Блумберга. Это то, что я с нетерпением жду каждую неделю, и я рекомендую его всем, кто хочет открыть свое дело.