Многие основатели российских компаний летают в Кремниевую долину — чтобы накопить полезные связи, заручиться поддержкой крупных американских проектов и, возможно, заложить фундамент для открытия бизнеса за рубежом.
AD узнал у нескольких российских стартаперов, что им дала поездка в Долину.
Материал написан при поддержке авиакомпании Delta.
Всё больше российских стартаперов проявляют интерес к бизнесу в Кремниевой долине: кто-то ездит туда исключительно завязывать знакомства и обмениваться опытом, кто-то ищет опытных разработчиков и маркетологов, а кто-то решает обосноваться в Долине, открыв там представительство своей компании.
Для таких «ознакомительных туров» в мекку ИТ-стартапов организована целая инфраструктура: ежегодная конференция Silicon Valley Open Doors , где российские предприниматели могут выступить перед американскими и европейскими венчурными инвесторами, групповые туры для участников «Сколково Стартап Академии», частные туры, которые организуют крупные компании в сфере ИТ и консалтинга.
В своё время многие начинающие предприниматели посетили Кремниевую долину по программе Deep Dive, организованной РВК при участии Intel и Microsoft.
Стоит отметить, что, если раньше под Кремниевой долиной подразумевались пять городов в окрестностях Стэнфордского университета — Пало Альто, Саннивейл, Маунтен Вью, Купертино и Санта Клара, — то сейчас Долиной считают всю экономическую зону от Сан-Франциско до Сан-Хосе. Экономическим центром и неофициальной столицей Кремниевой Долины является Сан-Хосе: там находятся офисы таких компаний, как eBay и Adobe, а также международный аэропорт.
Хотя, несмотря на это, купить билеты непосредственно до Сан-Хосе до недавнего времени было сложно, поэтому стартаперы со всего мира сначала добирались до Сан-Франциско, а потом до Сан-Хосе на наземном транспорте. Сейчас американские авиакомпании способствуют развитию инфраструктуры Кремниевой долины — например, одна из крупнейших в мире авиакомпаний Delta недавно запустила прямые рейсы до Сан-Хосе (из Лос Анджелеса, Атланты, Сиэттла и так далее). Почти в любой город Долины, если там есть аэропорт, можно добраться рейсами Delta.
Стоит отдельно отметить Лос Анджелес — несмотря на не самый удобный аэропорт и огромный пассажиропоток, Delta активно работает над улучшением условий для своих клиентов, которые путешествуют через LAX.
Не стоит обходить стороной и сам Сан-Франциско — город постепенно становится центром стартаперской тусовки. Там расположен офис одной из наиболее часто посещаемых стартап-туристами компаний — Twitter. На территории исторической Кремниевой долины наибольшей популярностью пользуются, безусловно, офисы Google и Facebook, а также бизнес-инкубаторы и коворкинги, такие как 500 Startups и Plug and Play Tech Center.
Предприниматели из России, которые уже съездили в Кремниевую долину, сформулировали для начинающих стартаперов следующие советы:
- Съездить в Долину хотя бы раз, безусловно, стоит.
Но нужно сразу оставить дома розовые очки и не рассчитывать, что после поездки бизнес вырастет на 500% и удастся привлечь миллион долларов инвестиций. - Поездку в Долину лучше тщательно планировать с учётом того, с кем именно хотелось бы встретиться и пообщаться. На самом деле добиться встречи можно практически с любым бизнесменом из Долины, даже очень высокопоставленным, главное — быть в нужное время в нужном месте.
- Разговоры ни о чём ни к чему и не приведут. Вам просто расскажут бизнес-кейс, о котором вы могли что-то читать в Forbes, возможно, с чуть большими подробностями. Готовьтесь доказать, почему ваш бизнес достоин внимания инвесторов и партнеров.
- Перенести опыт Долины в Россию крайне сложно. Если хочется строить бизнес по принципам Кремниевой долины – лучше переехать туда вместе со своим проектом.
- Больше и ещё больше акцента на клиенте и его исследовании (customer development).
- Маркетинг должен быть максимально автоматизириванным.
- Цифры решают всё. Максимальный анализ выручки и прибыли компании дает огромный потенциал для маневров и повышенной оценки компании для инвесторов.
- концентрация технологических, образовательных и денежных ресурсов в одном географическом пространстве;
- грамотное законодательство в ИТ и смежных областях;
- государственное участие и заказы.
Руслан Фазлыевгенеральный директор конструктора интернет-магазинов Ecwid
Ecwid доездился в Калифорнию настолько, что имеет здесь постоянный офис — в Южной Калифорнии, Сан-Диего, где теплее и меньше пробок. Но Долина — уникальное место, где можно за два дня встретиться со всеми ключевыми игроками индустрии и с десятком инвесторов. Поэтому я туда мотаюсь пару раз в месяц.
Если вы растите стартап и хотите поехать в Долину попить смузи, то вот что важно знать:
Во-первых, отбросьте карго-культ. Поездка в Калифорнию не ускорит развитие вашего проекта. Проект растет, когда вы работаете над тем, чтобы продукт делал то, что хотят клиенты и делал это хорошо.
Во-вторых, если вы едете в Калифорнию, чтобы выйти на американский рынок — это ошибка. Надо сначала выходить на американский рынок, а потом ехать в Калифорнию, когда есть критическая масса заинтересованных клиентов, партнеров и инвесторов. Нет никакой волшебной точки силы, географическое присутствие в которой даст преимущества вашему проекту. Есть только тяжёлая работа, каждый день.
В-третьих, чтобы визит в Долину дал вам какие-либо результаты, кроме туристических, вы должны чётко знать, с кем, когда и зачем вы там планируете встретиться. И в этом плане Пало Альто с Маунтин Вью и Купертино мало отличаются от Бобруйска. Ваш бизнес не станет Бобруйским от того, что вы туда съездите.
О том, как изначально ориентироваться в Долине: для выходцев из России я посоветовал бы мероприятие Silicon Valley Open Doors (SVOD), в котором Ecwid когда-то в прошлом побеждал. Это далеко не самая крупная конференция Долины, но инвесторы, посещающие SVOD, заведомо знают о российских корнях мероприятия. А значит, заинтересованы именно в российских стартапах, и могут вас заметить, если заявите о себе ярко.
Главный принцип Кремниевой долины, который можно применить в России — то, что она создалась, а не была создана. Это инициатива снизу, а не сверху.
Тимур Валишевоснователь и генеральный директор JivoSite
Я ездил в Кремниевую долину несколько раз. Первый раз — на стажировку, организованную правительством Москвы. Времени было около 10 дней, и все эти 10 дней были под завязку забиты встречами со стартаперами в кафе, стартап-тусовками, визитами в офисы разных компаний, мероприятиями с meetup.com и прочими активностями. Как новому человеку в этой экосистеме, мне всё было интересно и везде хотелось успеть. Как следствие, увидел много интересного, но время потратил не очень эффективно.
Второй раз я ездил туда решать банковские вопросы. Зарегистрировать компанию где-нибудь в Делавэре и организовать ведение бухгалтерии можно и удаленно, но чтобы открыть счет в американском банке, надо лично присутствовать. И неплохо приходить в банк по рекомендации. Мы выбрали Silicon Valley Bank как наиболее стартап-ориентированный, который, по слухам, иногда помогает клиентам с привлечением инвестиций. Мы деньги поднимать не собирались, но вдруг пригодится.
Третий раз я ездил в поисках пиарщиков и маркетологов. Каждый день на неделе был забит встречами с разными PR-компаниями, фрилансерами, консультантами и так далее. В итоге удалось найти пару адекватных ребят, с которыми мы впоследствии стали работать. Надо сказать, что цены на эти услуги в Сан-Франциско совсем не радуют.
По результатам своих поездок в Долину сделал для себя следующие выводы.
В Сан-Франциско достаточно несложно попасть на встречу в любую компанию и посидеть в кафе с любым человеком. Люди готовы делиться контактами и достаточно охотно принимают предложения типа «grab a beer». Но этому не стоит сильно радоваться, потому что для вашего бизнеса вы от них ничего, кроме разговоров и новых интро, скорее всего, не получите.
Чтобы запартнериться или заинтегрироваться с кем-нибудь из успешных стартапов, надо встать в довольно длинную очередь — либо убедить в том, что вы круче, чем сотня других крутых компаний. Поэтому к таким встречам надо относиться преимущественно как к образовательным мероприятиям, на которых вы можете послушать чей-то кейс.
Для меня самыми интересными встречами были встречи Владом из virool.com и Андреем из wrike.com — русские ребята, которые добились серьезных успехов со своими компаниями.
По мероприятиям в Сан-Франциско можно ходить 24 часа в сутки. Стартап-тусовки, где все друг другу питчатся и где организаторы обещают присутствие инвесторов, в большинстве случаев, — пустая трата времени. Из-за того, что в Сан-Франциско собирается так много народу, там очень много шума, среди которого достаточно сложно выделить что-то полезное. Поэтому участие в мероприятиях надо жестко фильтровать.
Инвесторов найти можно, есть примеры из жизни. Это потребует от вас, как минимум, несколько месяцев крайне активного нетворкинга, сильную память на имена и лица и очень хороший английский. Первое, о чём вас большинство инвесторов попросит даже до начала обсуждения перспектив — это переехать на ПМЖ в Сан-Франциско.
Что касается опыта западных компаний и принципов устройства бизнеса в Долине, то, на мой взгляд, в большинстве случаев в России они не применимы из-за отсутствия у нас такого развитого рынка капитала.
В США большинство стартапов работает по модели роста капитализации и привлечения серии раундов. В России такая модель работать не будет, поскольку нет сформировавшегося рынка купли-продажи стартапов — нет стабильного спроса, нет качественного предложения, и даже законодательство немного отстает. Сделки, которые происходят на рынке, имеют несистемный характер.
При этом в России хорошо работает модель построения бизнеса для получения прибыли. Соответственно, принципы построения бизнеса в России и в Долине разные. В Калифорнии надо строить компанию для инвестора, в России — для себя.
Максим Плосконосовмаркетинг-директор компании LPgenerator
Мы поехали в Кремниевую долину вместе с группой в рамках обучения по программе «Сколково Стартап Академия». Общей задачей являлось познакомиться с инфраструктурой Кремниевой долины, приобрести связи и научиться презентовать свой проект для американских инвесторов. К общей задаче добавлялась личная для каждого участника, у каждого своя. Для меня с точки зрения развития компании LPgenerator необходимо было понять, какие шаги надо предпринять для выхода на американский рынок.
Удалось собрать всю необходимую информацию по юридическим тонкостям ведения бизнеса и по особенностям работы маркетинга и продаж. Все это подкрепилось личными знакомствами с необходимыми специалистами и компаниями.
За две недели мы провели более 50 встреч. Из самых известных: Google, Facebook, Twitter, Elance, oDesk, Lyft. Каждый из участников привез домой все необходимые контакты — встречи формировались с учетом профиля и задач компании участника. У нас, к примеру, появились потенциальные партнеры и подрядчики.
Мы поддерживаем контакт с ними, развиваем отношения. Наш бизнес благодаря этому сэкономил как минимум 100 000 долларов на ненужных действиях и типичных ошибках на старте.
Из опыта западных ИТ-компаний, сидящих в Долине, мы вынесли такие уроки:
Сравнивая ситуацию в России и США, нельзя однозначно сказать, что у них всё хорошо, а у нас плохо. Есть проблемы на обеих сторонах, и в России отрасль только делает первые шаги. В Кремниевой долине люди не работают больше чем у нас, скорее, наоборот, я заметил, что российские стартаперы и предприниматели гораздо более усердны. Но разница объемов рынков более чем в 40 раз дает о себе знать.
Для компании LPgenerator я увидел море возможностей на международных рынках, куда мы и выходим в этом году.
Дженнифер Трелевичдиректор по технической стратегии B2B-Center
Я родилась в США. Россия всегда была для меня очень интересна, поскольку мой прадедушка — белорус, он уехал из России до революции. В 2004 году, когда я работала в IBM в отделе исследований менеджером среднего звена, у нас начался проект по открытию исследовательской лаборатории в России.
В 2005 году я получила возможность стать ассистентом вице-президента по инновациям и технологиям. В январе 2006 года я переехала в Москву. Впоследствии мне предложили вернуться обратно в США и получить повышение, но я не захотела и перешла на работу в «Google Россия».
Первый раз в Кремниевую долину я приехала, чтобы найти партнера для тестирования и последующей коммерциализации технологии. В то время я работала в институте над блоковыми систематическими кодами, исправляющими ошибки при передаче цифровой информации по каналу связи с шумами. Меня интересовало расширение кода для многомерных каналов, например, для голографического хранения данных.
В Долине я познакомилась с представителями Optitek (из Маунтин Вью) и других компаний. На их тестовой платформе для голографического хранения данных я разрабатывала новый код. Нам удалось получить американский государственный грант в рамках специальной программы поддержки малого бизнеса (STTR).
Я заметила, что инвесторы благосклонны к компаниям, которые основаны при вузах. Например, основателем Optitek был профессор Стэндфордского университета. Поэтому такие организации могут быть полезными партнерами.
Не стоит забывать, что на каждого успешного инноватора в Долине приходится пять проходимцев, которые готовы «позаимствовать» чужие идеи. Поэтому необходимо защищать свои права соглашением о неразглашении и договором о взаимодействии. Американский суд неплохо поддерживает права сторон таких соглашений. Надо обязательно следить за собой: например, не оставлять без присмотра в лаборатории конфиденциальную информацию.
Как только готова первая версия вашего продукта, за которую не стыдно, надо протестировать её на пилотных клиентах и получить обратную связь.
Что касается применения модели Кремниевой долины в России: надо понимать, что Долина появилась в 80-е годы на экономических руинах американской оборонной промышленности. В то время там работали сильные вузы и технари, у которых были деньги на счетах в банках. Работы было мало, поэтому ребята решили построить что-то новое в своих гаражах. Какой-то процент из них добился успеха, они создали свой бизнес и деловую культуру Долины. Это был во многом стихийный процесс, а не целенаправленная программа развития инновационного кластера.
Однако в этой истории есть несколько полезных уроков.
Во-первых, вузы и институты Долины до определенной степени свободно сотрудничают друг с другом. Даже самые лучшие из них не отказываются от этого. Профессор из университета Санта-Клары может свободно работать с коллегой из Стэндфордского и даже временно работать «приглашенным профессором» на факультете другого вуза. Студенты и аспиранты свободно переходят из университета в университет после получения степени. Можно получить степень бакалавра в одном, магистра и докторскую — в другом, а пост-док — в третьем.
Во-вторых, хороший бизнес-план в нужной сфере позволяет достаточно легко получить небольшой государственный грант для поддержки работы. Однако если вы его получили, то обязаны регулярно отчитываться.
В-третьих, новый бизнес и будущие инвесторы вышли из среднего класса. Американская олигархия — банки и нефтегазовый сектор — не проявляла никакого интереса к Долине до тех пор, пока там не стали крутиться миллиарды долларов.
Максим Богдановгенеральной директор компании АСКОН
Мы — компания АСКОН, российский разработчик инженерного ПО (системы проектирования, 3D-моделирования и прочее). В 2012 году владельцы и топ-менеджеры АСКОН (четыре человека) побывали в Кремниевой долине в составе менеджмент-тура. Нас интересовали инструменты и практики управления инновационной активностью — как построена работа с сотрудниками, как поддерживается их мотивация. Посетили офисы Google, Twitter.
В 2014 году мы завершили реорганизацию компании, к которой нас подтолкнула, в том числе, поездка в Долину. Текущая конфигурация АСКОН — отчасти из Долины, но не из стартаперской среды, а из круга больших компаний, основных потребителей «молодой крови» стартапов.
Визиту в Долину обязаны своим появлением наши новые продукты: SubDivFormer — мобильное приложение для 3D-моделирования для непрофессионалов, Machinator — мобильный игровой 3D-конструктор.
Вовремя принимать неприятные, но правильные решения — тоже опыт Долины. Не все проекты будут успешны, надо идти дальше. В прошлом году мы прекратили финансирование дочерней компании Dexma Labs, которая разрабатывала облачную систему управления проектированием и производством (PLM-систему) для малого бизнеса — по причине отсутствия у проекта ожидаемых коммерческих результатов.
Увидели, но не смогли пересадить на почву зрелых продуктов АСКОН (компания существует с 1989 года) инновационную практику Google — 20% времени сотрудника на его персональные инновационные идеи и проекты. Очень тяжело дается необходимость «отрезать» от фонда времени работника 20% ресурса в надежде получить что-то инновационное.
Замечу, что в Google это придумали, когда компания стала зрелой, большой по численности и при этом с огромным количеством денег, поступающих от монополии на рынке рекламы и поиска. Почти нигде больше эта практика не прижилась даже в самой Долине.
В качестве общего вывода — смотреть на мир обязательно надо, учиться надо, перенимать надо обязательно и постоянно. Но при этом надо всегда помнить, что все должно заработать именно в нашей компании, здесь и сейчас. Очень успешная практика компании Х может нанести вред при использовании в компании Y.
Александр Бочкиноснователь системы контроля рабочего времени CrocoTime
В Кремниевую долину мы поехали в компании около 20 других проектов из России в рамках программы Deep Dive — это образовательная программа, призванная помочь российским компаниям (в первую очередь, ИТ) и представителям венчурных фондов ускорить развитие бизнеса и наладить сотрудничество с зарубежными партнерами. Ее разработала компания RIS Ventures совместно с РВК.
Мы ехали на мастер-классы от ведущих экспертов Кремниевой долины. После каждого выступления рассказывали о своем проекте и получали комментарии экспертов. Можно было попросить совета или ответа на актуальный вопрос.
После мастер-класса гуру маркетинга и корпоративных продаж Чака ДеВита из Стэнфорда его попросили выбрать из 20 проектов три наиболее перспективных. Среди трех лучших он назвал CrocoTime. Главный совет, который я получил, — разрабатывать SaaS-версию продукта как дополнительный способ монетизации (мы пока продаем только Standalone-версию).
А ещё я посмотрел на собственный проект с другой стороны. Осознал, что нужно смотреть на бизнес шире, двигаться быстрее, потому что время — главный и невосполнимый ресурс.
Кроме советов экспертов отмечу важность общения основателей стартапов между собой. Я завел интересные знакомства, со многими активно общаюсь до сих пор. Рассказывая друг другу о проблемах, с которыми мы столкнулись, мы также получали неоценимый опыт.
Среди знакомств особенно отмечу встречу с Андреем Филевым, нашим соотечественником, одним из основателей Wrike — системы управления проектами. Тогда проект ещё не был широко известен, а буквально в прошлом месяце я читал интервью с ним в The New York Times. Мы в компании, кстати, используем Wrike в работе.
Главное, что я осознал после посещения Кремниевой долины, — скорость развития может быть значительно выше, нужно работать интенсивнее. Ну и приобрел уверенность: у других получается, почему мы не можем?
Пётр Прокунинтехнический директор проекта SocialKey Ads компании Digital Society Laboratory
В Кремниевую долину я приехал в составе делегации от Wikimart в 2010 году. В то время мы искали новые идеи для совершения качественного скачка в технологиях, поскольку у сервиса были серьезные проблемы с архитектурой, производительностью и качеством.
За 11 дней мы успели посетить офисы Google, Yahoo, Facebook, eBay, познакомиться с замечательными людьми из PayPal, LinkedIn и других лидеров ИТ-отрасли. Всего было около 30 встреч. Что меня восхитило с самого начала, так это легкость, с которой зарубежные коллеги шли на контакт. Достаточно было одного звонка со ссылкой на знакомого, чтобы человек с готовностью уделил нам пару часов и рассказал о продукте или провел экскурсию.
Самым интересным лично для меня стало наблюдение за гегелевским переходом «количества в качество»: когда в одном месте собирается некая критическая масса людей, денег и проектов, происходит качественный скачок в сложности связей, скорости их наращивания и эффективности взаимодействия.
Проведу аналогию с пороговой функцией нейрона, когда сигнал на выходе появляется только при достижении некого порога на входе. Все просто: когда все крутится вокруг ИТ, когда ты ходишь в один Starbucks с профессорами Стенфорда и сотрудниками крупного интегратора, тогда то, что было для людей работой, превращается в habitus, образ жизни.
Приведу совершенно бытовой пример: мы немного опоздали на встречу c Сергеем Комаровым (на тот момент архитектором PayPal). Когда мы добрались до места, оказалось, что он уже успел разговориться с владельцем дата-центра, который случайно оказался в том же месте.
Внешне разница между ИТ-тусовками в Долине и Москве оказалась разительной: некоторые экосистемы у нас отсутствовали по факту, а остальные были заполнены достаточно скудно. Но самое печальное то, что к информационным технологиям во многих компаниях до сих пор относятся как исключительно к поддерживающим бизнес-процессам. Однако все вышесказанное ни разу не касается крупных игроков (например, «Яндекса», Mail.Ru Group или «Лаборатории Касперского»), которые смогли создать замечательные команды и качественные продукты внутри своих стен.
Как мне кажется, основными факторами успеха Кремниевой долины стали:
Однако стоит учитывать время и обстоятельства. Сегодня вместо выделения земли под стройку объектов государству в диалоге с крупными ИТ-компаниями стоит сконцентрироваться на законодательстве, образовательных проектах, таких как «Технопарк» в Mail.Ru Group, и создании эффективного формата диалога между государством, научными центрами, крупными игроками и объединениями мелких компаний.
Сергей Юдовскийисполнительный директор RingCloud
Несколько лет назад я в составе отечественной делегации на Российско-Американском Молодежном Саммите попал в Сиэттл. После саммита у меня была запланирована трёхдневная программа в Калифорнии. Определённой цели не было, так как это был мой первый визит в США.
До поездки я воспользовался всеми связями на родине, чтобы понять, с кем можно пообщаться в Кремниевой долине для обсуждения различных бизнес-идей и для ознакомления с жизнью там. Особенно интересовало, как там живёт наша русскоговорящая ИТ-община.
Из всех встреч я бы выделил двух человек, которые помогли мне понять суть Долины – Ренату Ахурову и Стаса Хирмана. Рената очень подробно рассказала о том, что нужно оставить все мечты и розовые очки на родине, что тут встречают по уму и также провожают, и о том, что есть два типа русских в Долине: хорошие ребята, которые действительно что-то делают и развивают в своих проектах, и ребята, которые срубили бабла и теперь только болтают о былых успехах и учат всех, хотя уже 5-10 лет ничего толкового на рынок не вывели.
Также последние очень сильно подпортили репутацию русских в том вопросе, что они не держат слово, не исполняют контракты и всегда ищут «схемы» для обмана кого-то, как на родине. Стас очень сильно помог мне с оценкой моей идеи относительно создания виртуальной АТС в России, так как сам он развивал стартап в этой сфере, который в итоге купил Deutsche Telekom. Можно сказать, что именно он дал мне уверенность, что проект нужно начинать. В результате в сентябре 2013 года я начал работать над компанией, которая сейчас известна под брендом RingCloud.
Отдельно хочется заметить, что все беседы проходили без какого-либо пафоса, хотя люди, с которыми я общался, довольно серьёзно разбираются в своих сферах и являются признанными специалистами.
В этом году я лечу в Калифорнию в первых числах июня на Silicon Valley Open, чтобы пообщаться со Стасом (он в числе организаторов) и обсудить перспективы запуска новых проектов как в РФ и СНГ, так и в США.
Александр Процюкоснователь кэшбэк-сервиса CloverR
Я год прожил в Кремниевой долине, там запустил свой проект с партнером из Долины.
За год успел познакомиться с представителями практически всех больших компаний типа Google, Facebook, PayPal, Ebay, LinkedIn. Был на многих хакатонах, в том числе в Facebook, SalesForce.
На сегодняшний день знакомства в Долине помогают в разных плоскостях развития проекта: начиная от помощи в программной архитектуре и заканчивая бизнес-экспертизой.
Я вынес из опыта западных компаний много чего, если выбирать один главный пункт, то это будет механика быстрой проверки гипотез: придумал идею, в течение дня попробовал, вечером закрыл проект.
Для создания инфраструктуры, подобной Кремниевой долине, в РФ хакатоны, пожалуй, являются самым хорошим и действенным способом для создания чего-то реального. Думаю, что их популяризация и привлечение больших игроков, которые ищут новые проекты и команды, было бы очень эффективно, в отличие от классических форматов презентаций и лекций.
About the author
