В редакцию пришло письмо сооснователя проекта bcnafisha.com Константина Райляна, который с детства живёт в Испании и решил поделиться с читателями знаниями о поисках инвестиций и инвесторов, общении с акселераторами и инкубаторами в этой стране .
В России и в Испании разные представления об инвесторах, инвестициях и прочих реалиях сферы. К такому выводу я пришёл, читая
последние статьи на о том, как пишут и отвечают про инвестиции, и одновременно подыскивая инвестора в России в течение последних шести месяцев.
Я нахожусь на стадии «готового продукта» около двух лет, и за последний год тесно общался как с практикующими бизнес-ангелами, так и с венчурными капиталистами и с некоторыми мелкими и крупными акселераторами. Вы спросите, почему тогда я ещё не сижу в офисе напротив Цукерберга, если вынашиваю в сумке убийцу Google? Всё дело в восприятии этого вопроса здесь, в Испании.
Я расскажу.
1. Когда нужно искать инвестиции
При бюджете проекта от 60 тысяч евро и выше. Если меньше — пишите бизнес-план, идите в банк и берите кредит, подписывайте долговое обязательство и вкладывайте в свой проект. По сути, это стоимость хорошего авто. Это называется у нас «микрокредит».
2. Когда не нужно искать инвестиции
Когда вы не вложили примерно 10-20 тысяч евро. Почему? Ни один здравомыслящий европеец не даст вам денег до тех пор, пока вы не потратите свои. Это как в кафе, когда парень с девушкой платят раздельно.
То есть вы хотите рассказать ему супер элеватор-питч, сказать волшебное слово и попросить 100 тысяч евро (которые он, может, вообще больше никогда не увидит). Хуже этого только сказать ему, что по воскресеньям вы выключаете мобильник и не отвечаете на почту. На практике меня спрашивали всегда: «Сколько ты вложил своих денег?». Это важно для того, чтобы понять серьёзность ваших намерений по отношению к проекту. Иначе идите в банк и берите кредит — принцип «своих я не вкладываю!» не работает, у нас это воспринимают как дурачество. Ты свои не вкладываешь, потому что боишься, а я должен, вложить, так как это венчур? Такое не пройдет.
3. Где искать деньги
Краудфандинг? Ангелы? Инвесторы? Фонды? Акселераторы? Инкубаторы? Рассказываю о своём опыте, с фондами я не общался, так как у меня объем не тот.
Тут как никогда согласен с утверждением, что нужно изучать портфель, куда вкладывает тот, к кому вы намерены обратиться, и подходить индивидуально. Это как к врачу сходить — вы же не идёте к отоларингологу, чтобы спрашивать про пищеварительный тракт. Он вас выслушает и скорее всего поймёт, но на 100% скажет, что это не к нему.
Я, например, сужу по себе — как если бы меня сейчас взяли в какой-то стартап не трэвел-темы (типа, «Давай к нам! Айда в биг дата!»). Ребята, всё это классно, но фиг знает, с чего у вас там начать. Чтобы понять, где именно можно быстро найти деньги для проекта (заметьте, не
вам на джинсы и отпуск в Таиланде, а для проекта, многие это путают), нужно понять все эти виды «сеятелей» денег, и тогда вы сможете ответить быстро на свой вопрос о том, кто вам подходит под проект.
Рассмотрим первый вид —
краудфандинг.
Тут нужно понять, что краудфандинг запускается скорее всего под крышей акселератора. Они тоже не волонтеры — они зарабатывают процент от привлеченных денег (у меня, например, просили 6%). Плюс подводные камни — мне вот предложили «менторскую помощь» в акселерировании процесса, либо с оплатой по факту, деньгами, вписанными в финмодель краудфандинга, либо за процент от проекта (от 3-4%).
Тут нужно, чтобы ваш проект не нуждался в большом сборе средств (около 100 тысяч), и всё зависит от портфеля инвесторов, — акселератор в первую очередь, конечно, смотрит, чтобы у вас проект был нормальный. И если вы ахинею не несли, на втором этапе они на вас смотрят как на процент от сделки.
Ангелы. Бизнес-ангелы — это вообще для меня что-то тяжелое для понимания. Я постоянно общаюсь с двумя бизнес-ангелами, но денег я у них не брал. Почему?
Нужно понимать, что если у вас есть такие люди в узком кругу общения, то как правило это либо ваша семья, либо очень близкие друзья, и что ваш Power Point, элеватор питч, финмодель и куча других рюшечек через шесть месяцев, скорее всего, не сбудется, вы потратите деньги и будете смотреть в лицо этим людям, и они будут смотреть на вас с вопросом — «Ну как так? Ты же такой классный парень…»
Я лично не хотел никогда оказаться в такой ситуации, я у них всегда просил совета, помощи в решении конфликтов, вопросов, процессов, брал в долг и отдавал, иногда менял на другое, но денег взять решил с заработанных по найму и в банке.
Инвесторы. Тут позвольте мне рассказать моё мнение как европейца о российской инвестиционной атмосфере как в интернете, в опыте общения с партнёрами и попыткой найти инвесторов в РФ, так и в социуме. Никого обидеть не хочу, может, я не с теми людьми общался, но у меня создалось такое впечатление. В моём случае я наткнулся на фактор «Психология халявщиков» — это когда всё на халяву. На халяву Коля, муж Лены, даст миллион, и мы его проедим через год. На халяву — это когда «упаковали» (ох, как у вас любят это слово, даже фирмы есть упаковочные) проект, получили грант, через откат или нет — и проели деньги.
На халяву купить бизнес, это когда спрашивают модные слова типа «Какой у вас кэш флоу за первый год?». Извините за мой французской, какой, на фиг, кэш флоу? Я могу вам сказать, какой кэш флоу будет у парикмахерской через месяц, но как вы можете это взвесить у стартапа, куда только вкладывали в разработку, например, в течении года? Альфа-бета тесты и бла-бла?
Еще просили взять в долю человека, который поможет получить грант от одного известного чиновника. Это вообще бред. У нас так не делают. В общем, я заметил, что у вас никогда не ставится разговор о возврате денег. Например, возьмем денег, чем больше, тем лучше — потом подпляшем под рынок, и там уже пускай долю забирает, это же венчур. Для меня привлечение — это ответственность, это деньги, которые надо будет вернуть ростом бизнеса и проекта.
Тут я высказался, теперь расскажу про свой опыт в Испании. Здесь я нашел подходящий мне вариант. Инвестор — это человек, у которого есть деньги, наверное, свободных 800 тысяч. Но его не устраивает их рентабельность, которую предлагают на рынке — например, у нас банки дают около 1,5%, недвижимость — 2%, и он ищет, как заработать. Поэтому нужно понимать одну вещь — вероятнее всего, его не интересует будущее проекта (имеется в виду, что он выйдет как можно быстрее по достижению цели), и что вы еще не открыли рот, а он уже думает, сколько ему нужно дать денег в проект, и за сколько он сможет продать свою долю через X времени. На вас он смотрит так: «Вкладываю 100 тысяч, продаю за 130 тысяч, 30 тысяч заработал за три года, итого рентабельность 10 тысяч в год. М-м-м, подумаю».
С инвесторами, с которыми общался я, было фундаментальное правило — чтоб я вкладывал личные деньги до момента выпрашивания денег у них. Это связано с тем, что они тоже хотят посмотреть на вашу способность распоряжаться деньгами, умение их тратить. Помните, что вы просите, например, 150 тысяч у человека, при этом говорите: «Отдам долю 50%, через год будет 50 миллионов!!!», — но у него нет понимания того, как вы распоряжаетесь деньгами. Вложите своих тысяч 10, человек оценит после этого, можете ли вы вообще распоряжаться своими деньгами, и потом уже примет решение о подписании чека. Кстати, это может помочь, 10 тысяч — это понятные затраты на производство прототипа. У вас же будет показать что-то, кроме Power Point’а, а это сократит ваши шансы на провал в поиске денег.
Фонды — не общался, не знаю. Акселераторы — у нас, в основном, это полусубсидированные фонды, я описал опыт общения в пункте про краудфандинг.
Инкубаторы — это полностью субсидированные государством «большие здания». Я так думаю, что там сидят люди, чтобы говорить, что денег нет. Снимают пару роликов по ТВ, и они вообще крутые. Хотя слышал, что там знакомые получали помощь, но они открывали языковую школу и цветочный магазин. Может, мне не те люди попались, а может, у них приоритет на традиционный бизнес.
Вот такие разности менталитета и трудности перевода.
About the author