Вице-президент Acronis по продажам в СНГ и странах Восточной Европы Алексей Бадаев, ранее возглавлявший российский офис Apple и один из департаментов Microsoft, написал для AD колонку, в которой собрал несколько простых советов о продажах в кризис.
- 1. Нужно неукоснительно выполнять все текущие обязательства, соглашения и контракты, не используя кризис как отговорку
- 2. Подними задницу из офисного кресла и иди к заказчикам и партнерам
- 3. Найди свою старую бумажную телефонную книжку, позвони друзьям
- 4. В итоге выигрывает не тот, кто мало тратит, а кто много зарабатывает
- 5. У продавцов должны быть четкие цели, но эти цели должны быть выполнимыми
- 6. Не таскай «балласт» — плохие продавцы, раздутые маркетинговые отделы и модные веб-дизайнеры не должны сидеть на твоем P/L
- 7. Предлагай заказчикам что-то новое
- 8. Пробуй новые каналы дистрибуции — вдруг выстрелит что-то неожиданное
- 9. Обрати внимание на то, какой у тебя PR — может, тут чего «подкрутить»
1. Нужно неукоснительно выполнять все текущие обязательства, соглашения и контракты, не используя кризис как отговорку
В кризис люди очень быстро проявляют себя, и становится ясно, кому можно доверять, а кому нет. Людей, которые готовы держать свое слово, на деле оказывается не так много, но в дальнейшем и отношение к ним будет особенным.
В пример могу привести историю своего знакомого, который запускал розничную сеть в 2008 году. Кризис застал его в самый разгар подготовки, но придя к арендодателям, он сумел договориться о том, чтобы зафиксировать старые цены. Те выполнили свои обязательства, что случается далеко не всегда. В итоге эта сеть магазинов исправно генерирует трафик в эти торговые центры.
2. Подними задницу из офисного кресла и иди к заказчикам и партнерам
Нередко крупные руководители или владельцы бизнесов в какой-то момент отрываются от реальности, перестают лично общаться с партнерами и клиентами. Но это необходимо продолжать делать: ходить со своими продавцами и обязательно иметь «внешние дни», когда ты в обязательном порядке проводишь несколько встреч «на земле».
Не помню такого, чтобы Сергей Белоусов (основатель Acronis — прим. ред.), приезжая в какую-либо страну, не встречался или не созванивался с кем-то из наших партнеров либо клиентов.
3. Найди свою старую бумажную телефонную книжку, позвони друзьям
Часто мы забываем, что бизнес на самом деле — очень простая вещь, во многом базируется на личных отношениях. Иногда старые, проверенные товарищи могут подсказать оригинальную идею или правильный контакт у заказчика.
Неожиданно оказывается, что вы можете что-то вместе продавать или твой школьный товарищ — сейчас сосед твоего потенциального клиента. Поэтому поддерживать отношения может быть очень полезным для бизнеса. Как бы не было банально, но работает.
4. В итоге выигрывает не тот, кто мало тратит, а кто много зарабатывает
В кризис многие стараются экономить, но иногда доходят в этом до крайности. Нередко экономия не сильно влияет на общий результат, а наоборот, — мешает бизнесу развиваться.
Я помню случай в один из кризисов, когда в российском отделении Microsoft человек специально искал недорогую бумагу для принтеров — и нашел, чем потом очень гордился. Узнав это, Боб Клаф (бывший гендиректор Microsoft в России — прим. ред.) прочитал всем целую лекцию о том, что за то же время можно было найти несколько новых потенциальных киентов. А от дешевой бумаги принтер в итоге сломался.
5. У продавцов должны быть четкие цели, но эти цели должны быть выполнимыми
Далеко не всегда, когда «корову больше доишь и меньше кормишь», ты получаешь положительный результат. Цель, конечно, должна быть амбициозной и сложной, но если сделать ее космической, недостижимой, то у людей совсем опустятся руки: если ее невозможно достичь, то и стараться незачем.
6. Не таскай «балласт» — плохие продавцы, раздутые маркетинговые отделы и модные веб-дизайнеры не должны сидеть на твоем P/L
Я уже сказал, что экономия не всегда спасает. Но, если делать все по-умному, эффект от нее безусловно будет, и кризис это как раз тот момент, когда можно избавиться от лишнего «жира».
Аккаунт-менеджер, который продает всего одному клиенту и только потому, что там работает его родственник, несколько маркетологов, которые занимаются одним и тем же, дорогостоящие дизайнеры — самое время избавиться от лишних людей и сконцентрироваться на самом важном, например, на продажах или разработке.
7. Предлагай заказчикам что-то новое
Никто не будет в тяжелое время тратить бюджет на то, что уже сто раз видел. Когда ты ходишь по одним тем же клиентам, предлагая из раза в раз одно и то же, вряд ли ты их удивишь, да и отказать тебе проще. Продавай «светлое будущее». Неплохо бы и узнать, что клиенты хотят видеть.
У нас в Acronis, например, есть практика устраивать совместные с заказчиками workshops, на которых мы рассказываем о своей продуктовой «дорожной карте» на несколько лет вперед, а они — о планах развития своей инфраструктуры. Это обычная деловая встреча, так что никаких дополнительных денег никто не тратит, но в этот момент мы вместе с клиентом вырабатываем долгосрочную стратегию отношений.
8. Пробуй новые каналы дистрибуции — вдруг выстрелит что-то неожиданное
Мы в Acronis вполне успешно продавали через традиционные каналы, но в какой-то момент начали развивать все, что связано с облачными технологиями. А это заставляет нас диверсифицировать канал — более плотно работать с хостерами, поставщиками услуг, интернет-провайдерами.
Пробуйте, в тяжелые времена, когда поведение покупателей меняется, запросто может «выстрелить» совершенно не применяемый ранее канал дистрибуции — например, социальные сети или магазины при АЗС.
9. Обрати внимание на то, какой у тебя PR — может, тут чего «подкрутить»
В разные времена PR должен быть разным. Не надо в кризис рассказывать всем, как у тебя все замечательно, и бесконечно рапортовать об успехах. В данный момент самое время заняться «рутинным» пиаром, объясняя, как твой продукт помогает решать реальные проблемы. Что, кстати, мало кто умеет делать.
About the author
