Бизнес-ангел и основатель фонда Arena Ventures Пэйдж Крейг написал материал о том, почему в 2008 году, в отличие от семи других уважаемых инвесторов, он всё-таки решил вложить свои средства в сервис по аренде жилья Airbnb, как создатели стартапа ему отказали — и какие уроки он из этого вынес.
По словам Крэйга, он узнал об Airbnb 12 августа 2008 года — и ровно через шесть недель предложил создателя стартапа подписать договор о финансирования. Но буквально за час до совершения планировавшейся сделки Брайан Чески известил его, что проекту не нужны деньги — команде удалось попасть в новый набор стартап-акселератора Y Combinator.
Это необычная история и одно из ключевых событий, которое сформировало мои взгляды на инвестирование. За последние семь лет я инвестировал на ранних стадиях как в невероятно успешные, так и в провальные компании. Но именно команда Airbnb преподала мне несколько самых наглядных уроков.
— Пэйдж Крейг
Среди других инвестиций Крейга — сделки со стартапами Lyft, Wish, Zenroll, AngelList, Klout и так далее.
По словам бизнес-ангела, в своём материале о семи инвесторах, отказавших Airbnb, Брайан Чески не упомянул единственного, кто согласился на условия, предложенные стартапом — им стал сам Пэйдж Крейг. Все остальные инвесторы, с которыми вёл переговоры Чески, как отмечает Крейг, действительно отказались профинансировать сервис.
«Каждая сделка, каждый разговор с основателем стартапа чему-то меня учат. Я постоянно пересматриваю свои действия, свою тактику, подход к инвестированию. Я действительно делаю это каждый день, месяц и год — на разных уровнях. И несостоявшая сделка с Airbnb также преподала мне несколько тактических уроков», — говорит Крейг.
Поиск стартапа
Как отмечает Пэйдж Крейг, первое, о чём стоит рассказать — как он нашёл Airbnb. По словам бизнес-ангела, он занимался «классическим хантингом» — представлял себе, какие тезисы будут ставить во главу угла основатели стартапов будущего, а потом искал предпринимателей, которые бы наиболее точно соответствовали этим тезисам. Для этого он открывал Google и искал материалы о различных молодых компаниях и их идеологии (сейчас Крейг использует для тех же целей Product Hunt, AngelList и большую базу накопившихся контактов).
Сам Пэйдж Крейг пишет, что в тот момент, когда он наткнулся на Airbnb, у него были определённые ожидания, связанные с рынком путешествий — в частности, отелей и гостиниц. Ещё в 2007 году у него появилась идея создания «самого большого виртуального отеля в мире»: «Я не помню точно, как сформировался этот тезис, но у меня часто возникают необычные идеи, касающиеся того, что на самом деле нужно миру», — говорит бизнес-ангел.
Предприниматель связался с несколькими из своих друзей, провёл несколько исследований рынка — и в конце концов узнал об Airbnb. Он тут же связался с Брайаном Чески и выразил свою заинтересованность в финансировании проекта. После небольшого диалога по электронной почте Пэйдж Крейг решил, что хочет встретиться с основателями «лицом к лицу» — и вылетел в Сан-Франциско.
Крейг также приводит часть переписки с командой Airbnb.
Переговоры
Одной из причин, по которой в Airbnb не захотели вкладываться другие инвесторы — резкое снижение спроса на продукт (около 50% пользователей перестали заходить на сайт, упали доходы и число бронирований) после прошедших в Сан-Франциско съездов Демократической и Республиканской партии. К счастью, говорит Крейг, показатели проекта его не волновали — иначе он бы также настороженно отнёсся к возможной сделке.
Основные метрики Airbnb на 23 сентября 2008 года
Основной акцент предприниматель сделал на общении с командой стартапа. По словам Крейга, он был впечатлен трудолюбием Чески и его товарищей, их видением и нежеланием сдаваться. «Они использовали собственную квартиру в качестве тестового жилья и сдавали её посетителям съезда Демократической партии. Хотя выглядела она не очень хорошо».
Крейг рассказал о стартапе нескольким своим партнёрам, и вместе они начали разрабатывать стратегию сервиса, обдумывать детали реализации и бюджет. На всё это ушло четыре недели. Предприниматель отмечает два наиболее важных витка дискуссии, которые произошли между ним и командой Airbnb.
Обдумав все задачи, которые стояли перед стартапом, инвесторы пришли к выводу, что $100 тысяч, которые хотели получить основатели Airbnb, было недостаточно для реализации всех их целей. Крейг и партнёры повысили оценку сервиса и остановились на сумме в $250 тысяч.
Первый и второй варианты бюджета Airbnb
Ещё около трёх недель у Крейга ушло на разрешение сомнений, в какую сумму всё-таки оценивать стартап — $2 млн или $2,5 млн. По словам бизнес-ангела, это было чистой глупостью с его стороны — так как решение в итоге осталось прежним ($2,5 млн), а условия для инвестиций значительно изменились. Большинство других инвесторов к тому времени уже выразили свою неготовность финансировать сервис, и вместо того, чтобы поучаствовать в сделке, Пэйдж Крейг вынужден был стать её лидером.
Закрытие раунда
К концу сентября все условия наконец были обговорены, будущий инвестор и команда стартапа провели совместный ужин и назначили официальное заключение сделки на следующий день.
В первой половине дня от Чески не было никаких сообщений — впрочем, Крейга это не волновало. Он считал, что предстоящее подписание договора — чистая формальность, и ничего из ряда вон выходящего уже не случится. Через несколько часов с ним связался сам Чески и сказал, что у него есть две новости для инвестора.
Первая из них оказалась хорошей — основатели Y Cominator всё-таки изменили своё мнение о проекте и решили поучаствовать в раунде. Пэйдж Крейг, по его словам, даже обрадовался — пока не услышал вторую. Как выяснилось, команду приняли в очередной набор акселератора Y Combinator, и его основатели собирались инвестировать в проект самостоятельно, не привлекая внешних бизнес-ангелов.
«С тех пор Airbnb выросла в невероятно успешную компанию — и я очень рад за ребят, рад, что они смогли перевернуть гостиничную индустрию. Я же понял — то, что я не поучаствовал в посевном раунде инвестиций — полностью моя вина. Я мог бы найти способы это сделать и после того, как Брайан принёс мне дурные новости», — говорит предприниматель.
Выводы
Потеря сделки с Airbnb стала для Крейга, как он сам признаётся, болезненным ударом. Однако помогла сделать несколько важных выводов.
Нельзя сказать, что я был инвестором без имени, когда собирался профинансировать Airbnb. Однако эти события заставили меня заняться укреплением личного бренда и накоплением полезных связей. Я изучил множество книг и провёл огромное число встреч с влиятельными людьми.
Одним из самых важных уроков, по словам Крейга, стало понимание того, что хороший инвестор должен действовать быстро и не тратить своё время на различные мелочи — они могут стоить ему сделки. «Три недели, которые мы потратили на обсуждение оценки, того не стоили. Она с самого начала была хорошей и реалистичной — а мои метания лишь создали у команду больше сомнений на мой счёт», — говорит Крейг.
При этом успехи Airbnb укрепили Пэйджа Крейга во мнении, что его подход (акцент на членах команды и их целях) работает лучше, чем сухая оценка метрик. «Метрики в основном полезны для лучшего понимания того, что сами основатели стартапа о них думают — но не более. В остальном они только вводят в заблуждение», — объясняет свой подход инвестор.
Кроме того, говорит Крейг, для инвестора важно не терять самообладания, когда другие отказываются от сделки — если он уверен в людях, который руководят компанией, и в их видении и стратегии, это не должно сбивать его с толку. Важно только то, что думает он сам — даже если в итоге ему придётся сожалеть о совершённой сделке.
About the author
